بازاریابی عصبی

بازاریابی عصبی
  • بازاریابی عصبی
    بازاریابی عصبی
    1398/05/06

موضوع مقاله آموزش در سایت حرفه پلاس : بازاریابی عصبی

استاد مجید مجیدی

 

مدرس آموزش 

جناب آقای دکتر مجید مجیدی

مشاور و مدرس فروش و بازاریابی - مدیر محتوای مجله موفقیت

 

سرفصلهای نوشتار آموزش بازاریابی عصبی

تفاوت بازاریابی سنتی و عصبی

ساختار مغز انسان

مسیر عصبی

 

بازاریابی عصبی

بازاریابی عصبی 

 

حرف اول در این آموزش

بازاریابی عصبی یا بازاریابی عصب پایه، راهکارها و نتایجی است که با استفاده از علوم اعصاب بدست می آید. و از طریق بازاریابی عصبی می توانید به نتایج خوب و مطلوبی برسید. این مدل بازاریابی که یک علم جدید محسوب می شود در زبان انگلیسی neuromarketing  نورومارکتینگ و بازاریابی عصبی خوانده می شود.

تفاوت بازاریابی سنتی و بازاریابی عصبی

بازاریابی سنتی براساس دسته ای از باورها و اصول پیش می رود و در منابع سنتی فروش و بازاریابی یکی از اصول، منطقی بودن مشتری می باشد. یعنی مشتری درباره تمامی تصمیمات خود فکر کرده و به صورت منطقی انتخاب می نماید. به همین علت بسیاری از بحث های بازاریابی و فروش حول محور نظرسنجی از مخاطبین، پرسشنامه ها، سوال از مخاطب درباره علایق و ... پیش می رفت. اما اتفاقات در دنیای واقعی با تصویری که از انسان منطقی داشتیم در تعارض بود و چالش پپسی و کولا نمونه ای از این عدم هماهنگی بود.

نکته قابل توجه این است که براساس این اصل بازاریابی سنتی اگر انسانها صرفا براساس عقل و منطق تصمیم گیری و خرید نمایند قاعدتا دیگر ما نباید هیچ فرد سیگاری یا هیچ فرد چاق و ... می داشتیم در حالی که در واقعیت این طور نیست. سی سال پس از شکست پپسی ابزارهای بازاریابی عصبی که ضلع سوم تحقیقات بازار را تشکیل می دادند (تحقیقات کیفی، تحقیقات کمی و تحقیقات بازاریابی عصبی) وارد بازار شدند.

بر این اساس ما در بازاریابی عصبی به دنبال این موضوع هستیم که دیگر فقط به دنبال گفته های مشتری یا نظرسنجی کیفی و یا ... نباشیم و می خواهیم به کمک دستگاهها مثل FMRI، QEEG، GSR، Face Reader و ... به بررسی ذهن مشتری بپردازیم. در کتاب مشهور مشتریان چگونه فکر می کنند آماده است که نود و سه درصد تصمیمات مشتریان در جایی به نام ناخودآگاه گرفته می شود که ما هیچ ارتباط و کنترل مستقیمی با آن نداریم. ارتباط من با ناخودآگاه مشتری نیاز به یک رویکرد جدید دارد و آن چیزی نیست جز بازاریابی عصبی!

موضوع بازاریابی عصبی

بازاریابی عصبی 

 

در بازاریابی عصبی به دنبال نگفته های مشتری بوده و به دنبال محرک های واقعی انتخاب ها، تصمیم ها و رفتارهای آنها هستیم. در این بازاریابی به دنبال روشی هستیم تا پیام خود را بطور مستقیم به ناخودآگاه مشتری برسانیم. با ابزارهایی چون اسکن مغزی، ردیابی چشم، خوانش چهره، بررسی احساسات، بررسی علائم زیستی (تمامی این ها ناخودآگاه هستند) به عوامل تاثیر گذار که باعث تصمیم به خرید می شود دست می یابیم.

لذا بازاریابی عصبی فرایند فروش و یا بازاریابی را برمبنای علوم اعصاب و نتایج علوم اعصاب چیده و با ابزارهایی که به ما کمک می کنند به درک بهتری از ساختار ذهن مشتری برسیم این اطمینان حاصل می شود که این پیام درست در جایی که باید قرار بگیرد، رسیده است.

در بازاریابی و فروش سنتی ما به دنبال این بودیم که سر مشتری به نشان تایید تکان بخورد اما در بازاریابی نوین و در فروش نوین به دنبال آن هستیم که قلب مشتری بلرزد و تکان بخورد.

ساختار مغز انسان

درک ساختار مغز به ما نشان می دهد که چرا باید با احساسات صحبت نمایم. اگر مغز انسان را از وسط بطور عمودی برش بزنیم می توان آن را به سه لایه تقسیم کرد. هر یک از این لایه ها کارکردها و ویژگی های مختلفی دارد. لایه بیرونی یا مغز منطقی: قسمت منطقی مغز است که هزینه ها را به منافع حساب کرد و اشکالات محصول را به خوبی درک می کند و ایرادهایی که می گیرد که شاید خود فروشنده هم از آن آگاه نباشد.

این بخش به دلیل دریافت انبوه اطلاعات و دانش ناشی از تبلیغات، رشد فضای مجازی، رقابت بین کسب و کارها و آگاه کردن مشتریان، تغییر نسل و ... باعث شده که گاهی خیلی جلوتر از فروشنده بوده و چالش های فراوانی دارد که متقاعد کننده نیست. این لایه از مغز فقط در در انسان ها رشد یافته است. مغز میانی یا مغز عاطفی: این قسمت کار مدیریت و تفکیک احساسات را برعهده دارد و ترشح هورمونهای احساسی (هورمون استرس، هورمون هیجان و ...) در این نقطه صورت می پذیرد.

بر خلاف مغز منطقی یا جدید که در اختیار خودآگاه است این لایه از مغز در قسمت ضمیر ناخودآگاه ما قرار دارد و به همین علت در علم روانشناسی گفته می شود که پیش از هر پاسخ منطقی یک پاسخ هیجانی وجود دارد.

مغز قدیم یا غریزه: که در قسمت ساقه مغز قرار دارد. غریزه از احساس و منطق در تصمیم گیری های ما بالاتر بوده و بیش از این دو عامل تاثیر گذار است. اولین دغدغه مغز قدیم به عنوان موثرترین و قدرتمندترین بخش مغز بقاء است. دومین دغدغه زنده ماندن است. سومین دغدغه لذت منجر به ادامه نسل است که باعث جذب به جنس مخالف می شود. این بخش رهبر مغز در شروع ارتباط است و تا زمانی که اجازه ندهد اصلا دو بخش بعدی وارد ارتباط نمی شوند. جلوگیری از خطر و حفظ بقاء از وظایف این لایه از مغز می باشد.

مغز قدیم حکم یک پیرمرد شکاک، ترسو و نگران است که مراقب همه چیز است و اجازه ریسک را نمی دهد. این لایه هر اتفاقی که ناگهانی پیش آید یا رویه هایی که با رویه های قبلی فرق نماید و احساس خطر شود شما را از ایجاد این ارتباط دور می نماید.

 

بازاریابی عصبی درست

بازاریابی عصبی 

 

مغز میانی حکم یک کودک بازیگوش را دارد که احساساتی بوده و دنبال هیجان است. مغز جدید یا منطق حکم یک دانشمند حسابگر دارد و همه چیز زا با منطق می سنجد، با هزینه و فایده و مزایا می سنجد. این سه بخش بطور مداوم در تعامل، تعارض و گاهی تضاد هستند تا شما را در تصمیماتتان هدایت نمایند. جریان ورود اطلاعات به مغز از مغز قدیم آغاز شده و بعد به مغز میانی و در نهایت به مغز جدید صورت می پزیرد. به همین علت اگر در شروع ارتباط نتوانیم اعتماد مشتری را جلب نماییم این جریان به مغز میانی و منطقی نرسیده و خرید اتفاق نمی افتد.

بطور مثال شرکتهای که خدمات بیمه عمر ارایه می دهند فرد روی نقطه خطر دست می گذارد روس استرس و نگرانی مانور داده و این موضوع را مطرح می نماید که اگر با محصول من همراه نشوی الان یا در آینده باید انرژی بیشتری را هدر داده و دچار چه خطراتی می شوید، به همین جهت ناخودآگاه باعث جلب اعتماد می شوند.

مسیر عصبی 

این مسیر بین مغز جدید و قدیم ایجاد می شود و تحت موضوعی به نام انعطاف پذیری مغزی تعریف می گردد. یعنی مغز قابلیت یادگیری داشته و هرچه موضوعی تکرار می شود این مسیر بین مغز جدید و قدیم ضخیم وضخیم تر می شود. در این حالت وقتی مغز جدید اقدام به تصمیم گیری می نماید به قدری این مسیر قدرتمند است که بلافاصله این ارتباط را از مغز قدیم گرفته و خودش ادامه دهنده راه می گردد.

تحقیقات گسترده نشان داده که تمام انسانها چه پیر، چه کودک و چه بزرگسال اولین چیزی که برایشان مهم است خودشان، دغدغه خودشان، خطرات پیرامون و لذتهای پیرامونشان می باشد.

بازاریابی عصبی صحیح

بازاریابی عصبی 

حرف آخر در این آموزش

به عنوان یک مدیر فروش و بازاریاب، باید در گام اول خطرات پیرامون مشتری را ببینیم سپس زمانیکه مشتری با ما همراه شد محصول خود را ارایه دهیم. و بر اساس بازاریابی عصبی و با توجه به نکاتی که در مقاله بازاریابی عصبی ارائه شد، بازاریاب یا فروشنده به راحتی می تواند محصول خود را معرفی کند.

موضوعات مرتبط با موضوع آموزش بازاریابی عصبی در سایت حرفه پلاس

بازاریابی چریکی (پارتیزانی) در چه شرایطی مناسب است؟

کاربرد مثلث سازی در تحقیقات بازاریابی

سنجش ده شاخص کلیدی بازاریابی

التقاط نورو مارکتینگ و رفتار مصرف کننده

اندازه گیری اثربخشی تبلیغات حلقه مفقوده کمپین های بازاریابی در مارکت امروز

چگونه دپارتمان پخش مویرگی آنلاین تاسیس کنیم

خاستگاه Global marketing

نقش تحقیقات بازار در اثربخشی تبلیغات رسانه ای

گفتاری در خصوص سفارش آگهی های تجاری

ارتباطات ترویجی و ترغیب کننده و تاثیر آن بر روی رفتار مصرف کننده

بازاریابی مجدد

استراتژی های promotion در بازاریابی

تحلیل رفتار مصرف کننده در شرایط بحران اقتصادی

شاخص های ارزیابی عملکرد در بخش بازاریابی

رفتار مصرف کنندگان سازمانی

یادگیری و نگرش در رفتار مصرف کننده

فرهنگ ایرانی و رفتار مصرف کننده

ارزش و انگیزش در رفتار مصرف کننده

بازاریابی عصبی

برنامه بازاریابی

مسئله شناسی در تحقیقات بازاریابی

مدیریت تجربه مشتری

شکست های من و مشتریانم در بازاریابی 


جهت ثبت نظر و رأی باید وارد حساب کاربری خود شوید . ورود به حساب کاربری

4

0

محصولات مرتبط