فروش مویرگی

فروش مویرگی
  • فروش مویرگی
    فروش مویرگی
    1397/10/24

موضوع مقاله آموزش در سایت حرفه پلاس : فروش مویرگی

تصویر آقای امیر ستوده

 

مدرس آموزش

جناب آقای امیر ستوده 

 

 

سرفصل های نوشتار

پخش مویرگی

وظایف اصلی یک سیستم پخش مویرگی

3 کانال اصلی توزیع

پخش مویرگی چیست ؟

نکاتی برای بهبود فروش از طریق فروش مویرگی

مضرات پخش مویرگی

محاسن پخش مویرگی

معایب پخش مویرگی

تصویر مرتبط با فروش مویرگی

 

حرف اول در این آموزش

بزرگترین عامل موفقیت هر شرکت یا سازمان، شرکت پخش مویرگی و توزیع آن محصول است. توزیع مویرگی به عنوان یک شیوه نوین در عرصه توزیع میتواند در بعضی از شاخه های تولیدی بسیار کارآمد باشد و نمیتوانیم از این رویکرد اجتناب کنیم زیرا یک فرایند جدیدی است که میتواند ما را برای فروش بیشتر کمک کند.

پخش مویرگی

به کانال توزیع زنجیره از کسب و کار یا واسطه ها که از طریق آن بتوانیم یک محصول یا خدمت را بدست مصرف کننده برسانیم، اصطلاحاً پخش مویرگی میگویند. و شامل شبکه عمده فروشان، خرده فروشان، توزیع کنندگان است و به صورت ماشین، کامیون، وسیله نقلیه، موتورسیکلت و یا حتی از طریق اینترنت میباشد. 
کانالها به شکلهای مستقیم و غیرمستقیم دسته بندی میشوند و کانالهای مستقیم به مشتری اجازه میدهند که از تولید کننده به صورت مستقیم خرید کند و کانالهایی که به صورت غیرمستقیم هستند معمولاً یک عناصر واسطه ای مثل عمده فروش یا خرده فروش بین آنها است که رابط ما را بین تولید کننده و مصرف کننده هموار میکند.

وظایف اصلی یک سیستم پخش مویرگی

1. ذخیره سازی و انبار کالا برای توزیع: شما هیچ وقت نمیتوانید یک شرکت پخش را بدون سازمان، انبار، ذخیره سازی مرتب و به خصوص اتوماسیون تجسم کنید. شرکتهای پخش باید انبارهای بسیار منظم و قابل استفاده داشته باشند. 
2. دریافت سفارش از مشتری: تمامی شرکتهای پخش و توزیع مویرگی باید ویزیتوری داشته باشند یا به صورت گرم یا به صورت سرد محصول را از خرده فروشان سفارش بگیرد. در ویزیت گرم، زمانی که مشتری محصول را به ویزیتور سفارش میدهد همزمان محصول در ماشین نقل میشود و همانجا بلافاصله به مشتری یا مصرف کننده انتقال داده میشود. اما در ویزیت سرد، ویزیتور سفارش را میگیرد، ثبت میکند و به شرکت پخش تحویل میدهد و چند روز بعد محصول به واحد توزیع کننده انتقال پیدا میکند. 3. تحویل کالا به مشتریان: تحویل کالا باید به موقع، منظم، سالم و قابل استفاده به سیستم توزیع انتقال داده شود. 
4. وصول مطالبات: همیشه بر عهده شرکت پخش و توزیع است. یکی از مهمترین و خطیرترین مسئولیتهایی که یک شرکت پخش و توزیع دارد اینست که بتواند وصول مطالبات را به موقع، دقیق و کارا انجام دهد. 
5. کنترل و دریافت اطلاعات از بازار: شرکتهای پخش واحدهای خوبی برای تحقیقات بازار، پژوهش و بازاریابی هستند. معمولاً میتوانند اطلاعات منطقه ای را به خوبی استخراج کنند و این اطلاعات را درمواقع لازم به دست تولیدکننده برسانند.

3 کانال اصلی توزیع

1. طولانی ترین کانال است که از تولید کننده تا کاربر نهایی همه حضور دارند. به معنی این است که تولیدکننده این الزام را دارد که جنسش را به یک عمده فروش، یک خرده فروش و بعد به مصرف کننده نهایی بدهد.
2. تولید کننده به صورت مستقیم به خرده فروش جنس را میفروشد و بعد خرده فروش محصول را به مصرف کننده نهایی عرضه میکند. کانال دوم تنها یک واسطه دارد. 
3. مدل ارسال مستقیم محصول به مصرف کننده است که تولید کننده محصول خودش را به صورت مستقیم به مصرف کننده نهایی میفروشد. یعنی در نهایت کانال توزیع متعلق به شرکت تولید کننده است.

پخش مویرگی چیست ؟

به این معناست که شرکت بخش بندی بازار را نادیده گرفته است و میخواهد محصولات خودش را به همه بازار موجود توزیع و ارسال کند. ایده اصلی در پخش مویرگی این است که محصول ما همه جا باید در دسترس باشد و بدین ترتیب بیشترین خریدارهای ممکن را داشته باشد. دراکثر مواقع پخش مویرگی در مواقعی که مشتریان گزینه بسیاری را از برندهای متفاوت پیشرو دارند، یک ضرورت شناخته میشود.

تصویر مربوط به موضوع  فروش مویرگی

نکاتی برای بهبود فروش از طریق فروش مویرگی

1. پول: هر چقدر توزیع گسترده تری داشته باشیم، محصول بیشتری میفروشیم و درآمد بیشتری داریم. به علاوه تولید کنندگان درآمد خودشان را در توزیع محصول خودشان در فروشگاه میبینند. چون هر چقدر محصول بیشتر دیده شود، بیشتر فروش میرود. 2. آگاهی از محصول: یکی از مهمترین دلایلی استفاده از پخش مویرگی این است که آگاهی از محصول را بالا میبرد. وقتی محصول شما در تمامی فروشگاهها دردسترس باشد مشتریها بیشتر به آن اعتماد میکنند و محصول را به عنوان یک برند شناخته شده میبینند. 
3. فروشنده ها: علاوه بر تولید کننده، فروشنده ها هم سود زیادی از فروش محصولاتی که به روش مویرگی توزیع میشود میبرند. چون سیستم توزیع یک سیستم فراگیر روزمره است و حق انتخاب بالاتر به مشتری میدهند و مشتری هم برای حصول اطمینان از انتخاب بهترین محصول ارتباط بیشتری با صاحب فروشگاه برقرار میکند . 
4. تولید کننده: تولید کننده اولین کسی است که از پخش مویرگی سود میبرد چون شرکت درآمد زیادی پیدا میکند و شهرتش روز به روز بیشتر میشود، محصولش همه جا توزیع میشود و همه جا در دسترس است و بخشی از بودجه تبلیغاتش را میتواند به پخش مویرگی و PR اختصاص دهد.

مضرات پخش مویرگی

1. پول: وقتی تولید کننده تصمیم میگیرد که محصولش را همه جا توزیع کند، قیمت بسته به مکان فروشگاهها تغییر میکند ولی هزینه توزیع محصول لزوماً دستخورده نیست. مسئله در اینجا رقابت بین کانالهای فروش مویرگی محصولات است. 
2. قیمت پایین و سود ناخالص: خیلی از محصولاتی که پخش مویرگی میشوند، قیمت پایین و سود ناخالص کمی دارند. بنابراین پیش از انتخاب روش پخش مویرگی، باید محصول را کاملا بررسی کنیم که آیا این روش باعث کسب درآمد میشود یا نه. 
3. کنترل فروشنده: به این خاطر که بیشتر فروشنده ها از ما دور هستند و ما نمیتوانیم به خوبی روی آنها نظارت کنیم. بنابراین ممکن است که پیشامدهای ناخوشایندی هم اتفاق بیفتد که شرکت تولید کننده متوجه نشود و یا حتی شرکت توزیع کننده هم به خوبی نتواند این کانال ارتباطی را با اطمینان کامل رد کند.

محاسن پخش مویرگی

1. داشتن افرادی در کانال توزیع که بتوانند به خوبی وضعیت سیستم را کالبد شکافی کنند.
2. پوشش بیشتر بازار
3. کاهش ریسک از دست دادن مشتری
4. کاهش سوختی پول
5. قدرت چانه زنی
6. کاهش احتمال شکل گیری رقبای جدید
7. جریان دائم نقدینگی
8. امکان تفیض بیشتر اختیار به شعب
9. افزایش سود در بلند مدت 
10. ارائه خدمات بهتر و بیشتر به مشتریان با سرعت مناسب
11. کنترل بیشتر بر هویت برند
12. هم ترازی بیشتر هدف با مشتریان

معایب پخش مویرگی

1. پخش مویرگی همیشه پرهزینه و گسترده است. در نتیجه مدیریت و هماهنگی در این سیستم بسیار مشکل است.
2. گاهی اوقات، ما نمیتوانیم به دلیل کاهش تولید و کاهش امکان توزیع محصول سیستم توزیع خودمان را به صورت یکسان انجام دهیم.
3. گاهی اوقات، در سیستم توزیع محصول معضلاتی که برای ما ایجاد میشود، یا محصول ما به خوبی نرسد یا فاسد شود و یا مشکلات دیگری برای آن پیش بیاید.
4. گاهی، در کانال پخش مویرگی نمیتوانیم محصول را به گستردگی تمام توزیع کنیم و محصول باز هم به صورت کلونی توزیع میشود.
5. گاهی، امکان توزیع از شاهرگی به مویرگی را نداریم. اسمش مویرگی است ولی عملاً با شاهرگ کار میکنیم.

تصویر مفهومی فروش مویرگی

حرف آخر در این آموزش

سیستمهای توزیع مویرگی، چابکی خوبی به سازمان میدهند و امکان سریعتر پیاده شدن تفکرات واحد بازاریابی را فراهم میکنند.

موضوعات مرتبط با موضوع آموزش فروش مویرگی در سایت حرفه پلاس

فروش در اینستاگرام

تحلیل شخصیت DISC در فروش

آیا یادگیری تکنیک ها و مهارت های فروش می تواند از ما فروشنده خوبی بسازد

فروش مویرگی

تعامل فروش با مارکتینگ

شاخص های ارزیابی عملکرد در بخش فروش

پیش بینی فروش

نحوه برخورد با مشکلات و دغدغه های مشتری

تکنیک های فروش

مهارت های مذاکره در فروش

مهارت های ارایه در فروش

اصول جهانی متقاعدسازی در فروش

برنامه ریزی عملیاتی فروش

راهکارهای فروش در شرایط رکود

مدل پیشبینی فروش (درخت تصمیم گیری)

تکنیک های فروش کالا

پیش نیاز های فروش حرفه ای و موفقیت در کسب و کار 


نظرات شما
جهت ثبت نظر و رأی باید وارد حساب کاربری خود شوید . ورود به حساب کاربری

2

0