1. حرفه پلاس
  2. مقالات
  3. مدیر فروش
  4. تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟

تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟

تفاوت بازاریابی و فروش

بازاریابی و فروش از ارکان اصلی کسب و کارها هستند که تعاریف نزدیکی دارند که برداشت‌های نادرستی از هریک صورت می‌گیرد. تعریف بازاریابی وسیع‌تر و پویاتر از تعریف فروش است. فروش کار خود را از محصولات و مشتریان فعلی کسب و کار و افزایش فروش کالا و خدمات به مشتریان آغاز می‌کند در حالی که بازاریابی علاوه بر تمرکز بر مشتریان، محصولات و خدمات فعلی دیدگاهی بلندمدت-تری برای کشف نیازهای بیشتری از مشتریان دارد و شامل مجموعه‌ای از فعالیت‌ها قبل و بعد از فروش و ایجاد آگاهی در مورد یک کسب و کار است. در ادامه به جزئیات هریک می‌پردازیم:

تعریف بازاریابی (Marketing definition):

اقداماتی که منجر به فروش محصولات یا خدمات، از جمله تحقیقات بازار و تبلیغات می‌شود. بازاریابی از ابتدا تا انتهای چرخه کسب و کارها جریان دارد و بسیاری معتقدند کسب و کارها باید بر اساس این خط متمرکز شوند و اقدامات بازاریابی بر کسب و کار تاثیرگذار است. بخش بازاریابی یک کسب و کار تضمین می‌کند که اطلاعات صحیح در مورد محصولات یا خدمات در دسترس مشتریان باشد و به کاوش، ایجاد و ارائه ارزش برای برآوردن نیازهای یک بازار هدف می‌پردازد. انتخاب ویژگی‌ها یا مضامین برای تاکید در تبلیغات، اجرای کمپین‌های تبلیغاتی، حضور در نمایشگاه‌های تجاری و رویدادهای عمومی، طراحی محصولات و بسته بندی برای مشتریان از دیگر وظایف بخش بازاریابی است.

تعریف فروش (Sales definition):

مجموعه فعالیت‌هایی که منجر به توافق بین دو یا چندین طرفین شامل مبادله کالاها، خدمات یا دارایی‌های مشهود یا نامشهود در مقابل یک ارزش (معمولا پول) است. در بازارهای مالی، فروش به توافقی که خریدار و فروشنده در مورد اوراق بهادار مالی نیز می‌گردد. صرف نظر از زمینه، اقدامی که بین فروشنده یک کالا یا خدمت و خریدار که مایل به پرداخت برای آن کالا یا خدمات است. به طور خلاصه فروش مبادله پول برای کالاها، خدمات یا سایر موارد است. فروش در سه مدل فروش مستقیم، فروش غیرمستقیم (واسطه‌ای) و سیستم همکاری جریان دارد.

یکپارچگی بازاریابی و فروش

یکپارچگی بازاریابی و فروش (Integrity of marketing and sales)

بازاریابی و فروش در یک کسب و کار رابطه تنگاتنگی دارند و یکپارچه محسوب می‌شوند. هماهنگی تیم‌های بازاریابی و فروش باعث بهبود عملکرد سازمان می‌شود به عنوان مثال بخش بازاریابی باید هنگام اجرای کمپین‌های تبلیغاتی به بخش فروش اطلاع دهد تا بخش فروش بتواند تلاش خود را به حداکثر برساند. به طور مشابه بخش فروش باید نیازهای مشتریان را در اختیار بخش بازاریابی بگذارد تا استراتژی‌های بخش بازاریابی براساس نیاز مشتریان تهیه و تدوین شود.
برای بررسی شباهات بازاریابی و فروش به بررسی عناصر اصلی هر بخش می‌پردازیم.

فرآیندهای بازاریابی و فروش (Marketing and sales process)

هر دو فرآیندهای بازاریابی و فروش شامل جزئیاتی در مورد فلسفه کسب و کار و اهداف کلی آن هستند و سپس فرآیند‌ها به جنبه‌هایی اختصاصی از دو موضوع می‌پردازند. بازاریابی مشخص می‌کند که محصول چیست، قیمت چقدر باشد، به چه کسی فروخته می‌شود و کجا فروخته خواهدشد. سپس فرآیندهای بازاریابی تعیین می‌شوند، کانال‌های بازاریابی انتخاب می‌شوند و بودجه‌ برای کمپین‌هایی که تیم بازاریابی قصد دارد دنبال کند، در نظر گرفته می‌شود. فرآیندهای فروش شامل جزئیاتی در مورد ساختار تیم، بازار هدف و اهداف فروش (Target) است. در ضمن ابزارها و منابعی که برای هدف قرار دادن این موارد استفاده قرار خواهند گرفت، مشخص می‌شوند.

اهداف بازاریابی و فروش

اهداف بازاریابی و فروش (Marketing and sales goals)

اهداف بازاریابی و فروش متمرکز بر کسب درآمد برای کسب و کار است. هدف اصلی بازاریابی معرفی و تبلیغ کسب و کار، محصول یا خدمات و برندینگ است. بازاریابی قیمت‌گذاری محصولات و اطلاع‌رسانی چگونگی رفع نیازها و خواسته‌های مشتریان توسط محصول را انجام می‌دهد و اهداف آن اغلب طولانی‌مدت است و می‌توانند در طول چندین ماه ادامه داشته باشند. فروش متمرکز بر رسیدن به افزایش فروش و تارگت فروش است و معمولا کوتاه مدت است. اهداف فروش اغلب ماه به ماه اندازه گیری می شوند و براساس مدل کسب و کار فروش متفاوت است.

استراتژی‌های بازاریابی و فروش (Sales and marketing strategies)

بخش بازاریابی براساس نوع کمپین و مشتریان مورد نظرشان می‌توانند رویکردهای استراتژیک متفاوتی را اتخاذ کنند. استراتژی‌های بازاریابی رایج عبارتند از:

  • بازاریابی اینترنتی
  • بازاریابی وبلاگی
  • بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی
  • بازاریابی ویدئویی
  • بازاریابی حضوری

استراتژی‌های فروش براساس نوع محصولات، بازار و مشتریان متفاوت است. برخی از رایج ترین روش‌های فروش عبارتند از:

  • فروش مفهومی
  • فروش مشتری محور
  • فروش چرخشی
  • سیستم سندلر 

crm

 

ابزارها و منابع بازاریابی و فروش (marketing and sale tools and resources)

در نهایت به ابزارهای رایج در بازاریابی و فروش می پردازیم. 

ابزارهای فروش:

  • سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): از مهم ترین ابزارهایی است که توسط بازاریابی و فروش به طور مشترک مورد استفاده قرار می‌گیرد. این سیستم به هر دو بخش کمک می‌کند تا وضعیت مشتریان را در هر مرحله‌ای از فرآیند مشتریان مورد بررسی قرار دهند.
  • شبکه‌های اجتماعی: از شبکه‌های اجتماعی می‌توان به عنوان ابزارهای ارتباطی با مشتریان استفاده کرد. 
  • نرم افزارهای مرتبط برای مدیریت سرنخ‌ها 
  • نرم افزارهای مدیریت موجودی و سفارشات است.

ابزارهای بازاریابی:

  • شبکه‌های اجتماعی: برای بازاریابی می‌توان از رسانه‌های اجتماعی برای تبلیغ محتوا و اطلاع‌رسانی در مورد کسب و کار استفاده نمود. بنابراین شبکه‌های اجتماعی می‌توانند توسط هر دو واحد بازاریابی و فروش مورد استفاده قرار گیرند.
  • ابزارهای مناسب تولید محتوا
  • ابزارهای بهینه سازی موتور جستجو (SEO)
  • نرم افزارهای گزارش‌دهی

تمامی مطالب ذکر شده را می‌توان به صورت خلاصه در جدول زیر ملاحظه نمود:

مفاهیم

فروش

بازاریابی

تعریف

مبادله پول برای کالاها، خدمات یا سایر موارد است.

بازاریابی درصدد ارضای نیازهای مشتریان تلاش می کند.

اهداف

هدف اصلی بخش فروش کسب و کارها، فروش و افزایش میزان درآمد کسب و کار است. فروش هدف کسب و کار است.

مجموعه ای از فعالیت ­ها در راستای فروش، معرفی و تبلیغ کسب و کار، محصول یا خدمات و برندینگ است. مشتریان هدف کسب و کار است.

استراتژی

بخش فروش متمرکز بر فروش و افزایش درآمد است و درصدد ارضای نیازهای مشتریان فعلی است. به عبارت دیگر به چگونگی فروش می­ پردازد.

بخش بازاریابی علاوه بر تمرکز بر مشتریان، محصولات و خدمات فعلی دیدگاهی بلندمدت­ تری برای کشف نیازهای بیشتری از مشتریان دارد. بازاریابی معتقد به یکپارچگی در بازاریابی و فروش است.

دیدگاه­های بازاریابی و فروش

اولویت فروشندگان برای میزان فروش عامل موثری است. بخش فروش در مرکز ساختار کسب و کار است.

مشتریان چارچوب کلی رویه بازاریابی را مشخص می­ کنند و مشتریان در مرکز ساختار کسب و کار هستند.

محصولات و خدمات

بخش فروش به نحوه چگونگی فروش محصولات و خدمات به مشتریان می­ پردازد.

بخش بازاریابی نیازهای مشتریان را رصد می­ کند تا محصولات و خدمات براساس خواسته­ های مشتریان برنامه­ ریزی شود.

تکنولوژی و ابزارها

اصرار بر تکنولوژی و ابزارهای موجود برای کاهش هزینه­ ها و افزایش اثربخشی.

ابداع تکنولوژی و ابزارهای جدید در راستای ایجاد ارزش برای مشتریان و اثربخشی به فرآیندهای کسب و کار.

دوره فعالیت

معمولا منحصر به دوره فروش است.

بخش بازاریابی قبل و بعد از فروش فعالیت دارد.

هزینه­‌ها

اجرای فرآیندهای فروش نیازمند هزینه‌­های بسیاری است و بخشی است که برای کسب و کار درآمدزایی می ­کند.

هر عملکرد بازاریابی از تبلیغات تا تدارکات هزینه دارد.

نظرات شما
  1. چقدر همیشه این دو تا مفهوم رو اشتباه استفاده می کنیم. ممنون از مقاله خوبتون

    پاسخ : سپاس بیکران
نظر بدهید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد. قسمت های مورد نیاز علامت گذاری شده اند *