کسب و کارها به وسیله بخش بندی بازار می‌توانند دسته‌بندی‌های دقیقی از بازار کسب و کار خودشان را تعریف کنند و به نتایج بهتری برای تعریف و هدف‌گذاری بخش‌های بازار در فعالیت‌های تبلیغاتی و فروش برسند. در حقیقت بخش بندی بازار یک ابزار قدرتمند برای کسب و کارها و متخصصانی است که قصد دارند به طور دقیق‌تری به شناخت از بازار رقابتی دست یابند.
تعریف بخش بندی بازار
بخش بندی بازار یا Market Segmentation بازار را به گروه‌های قابل دستیابی تقسیم‌بندی میکند. در حقیقت با بهره از بخش بندی بازار کسب و کارها، می‌توانند زیر مجموعه کوچکتری از بازار را براساس اطلاعات دموگرافیک، نیازها، الویت‌ها، علایق مشترک و دیگر معیارهای رفتاری و روانشناختی تقسیم و به بهره‌وری بهتر و مخاطبین هدف مطلوب‌تری دست پیدا کنند. در واقع یکی از مزیت‌های بخش بندی بازار درک بهتر مخاطب هدف است.
با درک عمیق از بخش‌های مختلف بازار، می‌توانید استراتژی‌های موثری برای توسعه محصول، افزایش فروش و ارتقای استراتژی‌های بازاریابی خود پیاده‌سازی کنید. این درک شامل تحلیل جنبه‌های مختلف بازار مانند نیازها و تمایلات مشتریان، ویژگی‌های جغرافیایی، جنسیت، سن، درآمد و سبک زندگی آنان است.
با استفاده از روش‌های بخش‌بندی بازار مانند جنسیت، درآمد و سبک زندگی، می‌توانید به بهترین شکل محصولات و خدمات خود را برای هر بخش از بازار ارائه دهید. به عنوان مثال، با شناخت و نیازهای مختلف جنسیت‌ها، می‌توانید محصولات و خدمات خود را به شکلی طراحی کنید که به بهترین شکل با ترجیحات هر جنسیت همخوانی داشته باشد.
همچنین، با توجه به تحلیل درآمد مشتریان، می‌توانید استراتژی‌های قیمت‌گذاری مناسب را انتخاب کنید تا به بهترین شکل از دسته‌بندی مشتریان بر اساس قابلیت پرداخت آنان استفاده کنید. به عنوان مثال، می‌توانید محصولات با کیفیت بالا را با قیمت بیشتر به مشتریان با درآمد بالا ارائه دهید، در حالی که محصولات با قیمت مناسب‌تر را برای مشتریان با درآمد پایین در نظر بگیرید.
با درک چرخه توسعه محصول، می‌توانید به بهترین شکل محصولات خود را تنظیم کرده و استراتژی‌های بازاریابی مناسب برای هر مرحله از چرخه اجرا کنید. این شامل فرآیندهایی مانند تحقیق و توسعه، آزمایش محصول، عرضه، تبلیغات و پشتیبانی محصول می‌شود.
بنابراین، با درک عمیق از بخش‌های مختلف بازار و استفاده از روش‌های بخش‌بندی مناسب، می‌توانید تأثیرگذارترین استراتژی‌های توسعه محصول، فروش و بازاریابی را اجرا کنید تا به بهترین شکل بازدهی خود را افزایش دهید.
انواع بخش بندی بازار
بخش بندی بازار به طور کلی چهار نوع مختلف دارد. اما این در حالیست که یک نوع از چهار نوع تقسیم بندی بازار می‌تواند خود به دو نوع فردی و سازمانی نیز تقسیم شود. به همین منظور در ادامه این مطلب قصد داریم شما را با پنج نوع رایج آشنا کنیم:
تقسیم بندی جمعیتی
تقسیم بندی جمعیتی به عنوان یکی از روش‌های اصلی بخش‌بندی بازار، بر پایه ویژگی‌هایی مانند سن، درآمد، جنسیت و سایر پارامترهای جمعیت شناسی صورت می‌گیرد. این استراتژی فرض میکند که افراد با ویژگی‌های مشابه، نیازهای مشابهی دارند.
برای مثال، برای بازاریابی یک کنسول بازی ویدیویی جدید، تحلیل جمعیتی ممکن است نشان دهد که اکثر کاربران این محصول از نظر جنسیتی مرد یا پسر جوان با سطح درآمدی مشخص هستند. این مشخصه‌ها به کمک تحلیل بازار، امکان ارائه استراتژی‌های بازاریابی دقیق‌تر و موثرتر را فراهم میکند.
بخش بندی بازار فیرموگرافی
بخش‌بندی فیرموگرافی، به جای تحلیل و تجزیه روی افراد، بر ویژگی‌های سازمان تمرکز دارد. این استراتژی با توجه به تعداد کارکنان، مشتریان، دفاتر یا درآمد سالیانه یک شرکت، بازار را تقسیم میکند.
برای مثال، یک شرکت ارائه دهنده نرم‌افزار ممکن است به شرکت‌های چندملیتی بتواند پیشنهادات جامع‌تر و قابلیت شخصی‌سازی بیشتری ارائه دهد. اما این در حالیست که شرکت‌های کوچکتر، ممکن است پیشنهاداتی با قیمت ثابت و محصولات ساده‌تر را در نظر بگیرد. این بخش‌بندی با توجه به ویژگی‌های سازمانی، امکان ارائه استراتژی‌های منطبق با نیازهای هر شرکت را فراهم میکند.
بخش بندی جغرافیایی (موقعیت فیزیکی)
بخش‌بندی جغرافیایی، به عنوان یک زیرمجموعه از تقسیم‌بندی جمعیتی بوده که مشتریان را بر اساس موقعیت فیزیکی (جغرافیایی) آنها گروه‌بندی میکند؛ با فرض آنکه افراد در یک منطقه جغرافیایی معین ممکن است نیازهای مشابهی داشته باشند. این استراتژی برای شرکت‌هایی که به دنبال گسترش شعب، دفاتر یا حضور در مکان‌های معین هستند، مفید است.
به عنوان مثال، یک خرده‌فروش لباس ممکن است در بخش‌های خاصی از کشور مبدا یا کشورهای دیگر، لباس‌های رنگارنگ و پرزرق و برق‌تری را به بازار عرضه کند. این استراتژی، با در نظر گرفتن ویژگی‌های جغرافیایی، امکان ارائه محصولات منطبق با نیازهای محلی و گسترش فعالیت‌های تجاری در آن منطقه را فراهم میکند. همچنین فروشندگان کولرگازی می‌توانند برای فروش بیشتر مناطق گرمسیری را برای تاسیس شعبه در نظر بگیرند و قطعا فروش بیشتری را تجربه خواهند کرد.
بخش بندی رفتاری
بخش‌بندی رفتاری، بر داده‌های بازار، عملکرد مصرف‌کننده و الگوهای تصمیم‌گیری مشتریان متمرکز است. این رویکرد مصرف‌کنندگان را بر اساس تعاملات گذشته با بازارها و محصولات گروه‌بندی میکند.
براساس رویکرد تقسیم بندی رفتاری، فرض بر این است که نحوه مصرف هزینه‌ها توسط مصرف‌کننده نشان از خرید او در آینده است. اگرچه نحوه صرف هزینه‌ها ممکن است در طول زمان یا در پاسخ به رویدادهای جهانی تغییر کند.
به عنوان مثال، افرادی که بیش از 10 پرواز در سال انجام می‌دهند یا افرادی که فرزندان خود را چندین بار در هفته به تمرینات ورزشی می‌برند، ممکن است گروه‌هایی باشند که محصولات خاصی را در آینده خریداری خواهند کردند.
بخش بندی روانشناختی
بخش‌بندی روانشناختی، یکی از دشوارترین ولی پرقدرت‌ترین رویکردهای بخش‌بندی بازار است. این رویکرد سعی دارد مصرف‌کنندگان را بر اساس سبک زندگی، شخصیت، نظرات و علایقشان طبقه‌بندی کند. این رویکرد ممکن است سختی بیشتری داشته باشد زیرا این ویژگی‌ها ممکن است به راحتی تغییر کنند و همچنین داده‌های دقیق و عینی ممکن است در دسترس نباشد.
با این حال، رویکرد روانشناختی دارای پتانسیل بسیار بالا برای به دست آوردن نتایج قویترین بخش‌بندی بازار است. زیرا به جای تاکید بر عوامل بیرونی، به محرک‌های درونی مصرف‌کنندگان توجه میکند که اغلب از اهمیت بالاتری برخوردارند.
به عنوان مثال، یک شرکت پوشاک تناسب اندام ممکن است افراد را بر اساس علاقه آنها به بازی یا تماشای انواع ورزش‌ها هدف قرار دهد. این رویکرد به شرکت‌ها کمک میکند تا محصولات و خدمات خود را به دقت با نیازها و تمایلات درونی مشتریان هماهنگ کنند و این امر می‌تواند به بهبود عملکرد و موفقیت شرکت کمک کند.
معیار های بخش بندی بازار
برای بخش‌بندی بازار، معیارهای مختلفی وجود دارد که بر اساس آنها می‌توان بازار را به بخش‌های کوچکتر تقسیم کرد. معیارهای مهمی که معمولاً در بخش‌بندی بازار مورد استفاده قرار می‌گیرند عبارتند از:
مشتریان یا مخاطبین هدف
در این معیار، بازار بر اساس ویژگی‌های مشتریان مانند سن، جنسیت، شغل، درآمد، ترجیحات و نیازها تقسیم می‌شود. برای مثال، یک شرکت خودروساز ممکن است با توجه به نیازها و ترجیحات مختلف افراد، خطوط محصولات خود را به بخش‌های مختلف تقسیم کند. به عنوان مثال خودروهایی مناسب برای جوانان، خودروهایی برای خانواده‌ها و همچنین خودروهایی با قیمت مناسب برای افراد با درآمد کمتر.
مکان
این معیار بر اساس موقعیت جغرافیایی مشتریان یا محل فروش محصولات تقسیم‌بندی می‌شود. برای مثال، یک شرکت مسافرتی ممکن است تورها و برنامه‌های متفاوتی را برای مشتریان در مناطق مختلف جهان ارائه دهد.
سبک زندگی و شخصیت
این معیار بر اساس سبک زندگی، ارزش‌ها، نیازها، علایق و ترجیحات مشتریان، بازار را به بخش‌های مختلف تقسیم میکند. برای مثال، شرکت‌های مختلف غذایی ممکن است محصولات متنوعی را برای گروه‌های مختلفی از مشتریان با سبک زندگی و ترجیحات متفاوت ارائه کنند. به عنوان مثال محصولات غذایی رژیمی جزء این دسته محسوب می‌شوند.
دوره زمانی
این معیار بر اساس زمان، مانند فصل‌ها یا زمان‌های خاصی از سال، بازار را به بخش‌های مختلف تقسیم میکند. برای مثال، شرکت‌های مصنوعی ممکن است محصولات مختلفی را برای فصل‌ها و تعطیلات مختلف طراحی کنند.
نوع محصول یا خدمات
این معیار بر اساس نوع محصول یا خدماتی که ارائه می‌شود، بازار را به بخش‌های مختلف تقسیم میکند. به عنوان مثال صنایع براساس این معیار به بخش‌های مختلف تقسیم می‌شوند.
رفتار مصرف‌کننده
این معیار بر اساس الگوهای رفتاری مصرف‌کنندگان، مانند ترجیحات خرید، روند خرید، محل خرید و سبک مصرف، بازار را به بخش‌های مختلف تقسیم میکند. به عنوان مثال، شرکت‌های بزرگ می‌توانند محصولات و خدمات خود را بر اساس رفتارهای مصرف‌کنندگان در دسته‌های مختلفی ارائه دهند. از جمله مصرف‌کنندگان مطلقه، خریداران تکرارکننده و مصرف‌کنندگان تصادفی.
میزان وفاداری
این معیار بر اساس میزان وفاداری مشتریان به برند یا شرکت، بازار را به بخش‌های مختلف تقسیم میکند. برای مثال، شرکت‌های سرویس‌های اشتراکی ممکن است برنامه‌های وفاداری و مزایای خاصی را برای مشتریانی که به طور مداوم از خدمات آنها استفاده می‌کنند، ارائه دهند. مثلا تخفیف چند درصدی روی خدمات مختلف که توسط این شرکت‌ها ارائه می‌شود.
اهمیت بخش بندی بازار
اهمیت بخش بندی بازار را برای سازمان و کسب‌وکارها نباید نادیده گرفت. بخش بندی بازار به کسب وکارها کمک میکند تا بتوانند محصولات خود را گسترش دهند و بتوانند به نتایج مطلوب‌تری دست پیدا کنند. برخی از مزایای استفاده از بخش بندی بازار عبارت است از:
شناخت مشتریان
بخش‌بندی بازار به شرکت‌ها کمک میکند تا مشتریان خود را بهتر شناسایی کنند. با شناخت دقیق مشتریان و نیازها و تمایلات آنها، شرکت‌ها می‌توانند محصولات و خدمات خود را بهینه‌سازی کنند و استراتژی‌های بازاریابی مناسب را ارائه دهند.
افزایش فروش
با بخش‌بندی بازار، شرکت‌ها می‌توانند به طور موثرتر به مشتریان هدف خود نزدیک شوند و محصولات خود را به آنها عرضه کنند. این امر باعث افزایش فروش و درآمد شرکت می‌شود.
رقابت پذیری بالا
با بخش‌بندی بازار، شرکت‌ها قادرند به بهترین شکل ممکن رقابت کنند. با شناخت دقیق بازار و مشتریان، شرکت‌ها می‌توانند محصولات و خدمات خود را به طور دقیق‌تر به نیازهای مشتریان تطبیق دهند و از این طریق برندهای پایداری ایجاد کنند.
بهینه‌سازی منابع
با بخش‌بندی بازار، شرکت‌ها می‌توانند منابع خود را به بهترین شکل ممکن به کار بگیرند. زیرا با شناخت دقیق مشتریان، می‌توانند منابع خود را در جهت توسعه محصولات مورد نیاز و استراتژی‌های بازاریابی مناسب ترتیب دهند.
رشد و توسعه شرکت
بخش‌بندی بازار به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد تا به طور موثرتر در بازار حضور پیدا کنند و رشد و توسعه بیشتری را تجربه نمایند. با شناخت دقیق مشتریان و بازارهای مختلف، شرکت‌ها می‌توانند به راحتی محصولات جدید را معرفی کرده و درآمد و سود خود را افزایش دهند.
تأسیس برند قوی
با بخش‌بندی بازار، شرکت‌ها قادرند برند قوی‌تری را تأسیس کنند. زیرا با شناخت دقیق مشتریان و نیازهای آنها، می‌توانند بهترین محصولات و خدمات را ارائه داده و اعتماد و وفاداری مشتریان را جلب کنند.
بخش بندی بازار چگونه به ما کمک میکند؟
همانطور که در بالاتر نیز اشاره شد بخش بندی بازار یک فرآیند است که در آن بازار مخاطبان شما بر اساس ویژگی‌های مشترک و مهم تقسیم می‌شوند. این ویژگی‌ها می‌توانند متغیرهایی مانند جنسیت، سن، مکان جغرافیایی، درآمد، سلیقه، نیازها و مشکلات و غیره باشند.
بخش‌بندی بازار به شما کمک میکند تا بهترین استراتژی‌ها و رویکردهای بازاریابی را برای هر گروه مخاطب خود اعمال کنید. حال این فرآیند به شما کمک میکند تا به موارد زیر دست پیدا کنید:
شناخت بهتر از مخاطبان
همانطور که مطالعه کردید، یکی از مزایای بخش بندی بازار شناخت دقیق از مخاطب هدف است. این مزیت به شما این امکان را می‌دهد تا بتوانید نیازهای مخاطبین خود را به درستی درک کنید و برای برآورده کردن این نیازها راه‌حل (محصول یا خدمت) مناسبی را ارائه دهید.
بهبود تعامل با مشتریان
با شناخت دقیق‌تر از مخاطبان، می‌توانید بهترین رویکردها و راهکارهای ارتباطی را برای جذب و تعامل با آنها انتخاب کنید که شامل استفاده از زبان، تصاویر، وسایل ارتباطی و کانال‌های بازاریابی مختلف می‌شود.
افزایش نرخ تبدیل
با بهره از استراتژی‌های بازاریابی متناسب با هر گروه مخاطب، می‌توانید نرخ تبدیل (مثلاً نرخ فروش) خود را افزایش دهید. زیرا این رویکردها بر اساس نیازها و خواسته‌های دقیق هر گروه طراحی می‌شوند.
کاهش هزینه‌های بازاریابی
با استفاده از بخش‌بندی بازار، شما می‌توانید منابع بازاریابی خود را به بهترین شکل ممکن استفاده کنید. با درک مخاطب به جای هدر دادن وقت و هزینه روی گروه‌های خاصی که به محصول یا خدمات شما علاقه‌ای ندارند می‌توانید زمان و هزینه خودتان را روی گروه‌هایی که بیشترین پتانسیل برای تبدیل شدن به مشتریان را دارند، صرف کنید.
به طور کلی، بخش‌بندی بازار به شما کمک میکند تا بهترین استفاده از منابع بازاریابی خود را برای جذب، تعامل، و ارتباط با مشتریان خود داشته باشید و از این طریق به رشد و موفقیت در کسب و کارتان برسید.
سخن پایانی
بخش‌بندی بازار به عنوان یکی از مهم‌ترین استراتژی‌های بازاریابی، نقش بسیار مهمی در موفقیت کسب و کارها دارد. این فرآیند، با تقسیم مخاطبان به گروه‌های کوچکتر بر اساس ویژگی‌های مشترک، امکان بهتری برای شناخت نیازها و ترجیحات آنان فراهم میکند. با بهره‌گیری از این شناخت عمیق، می‌توان به بهترین روش‌های بازاریابی برای هر گروه مخاطب پرداخت و نتایج موثرتری را از فعالیت‌های بازاریابی خود داشت. بنابراین، بخش‌بندی بازار نه تنها به بهبود تعامل با مشتریان کمک میکند بلکه هزینه‌های بازاریابی را کاهش داده و به رشد و توسعه کسب و کارها کمک میکند. در نهایت، از طریق اعمال استراتژی‌های مناسب بخش‌بندی بازار، می‌توان به بهبود مستمر و پایداری در عملکرد کسب و کار دست یافت.