فرآیند فروش به مجموعه‌ای از اقداماتی اشاره می‌شود که تیم فروش برای جذب مشتری انجام می‌دهد. اجتناب از برخی اشتباهات رایج در فرآیندهای فروش کمک می‌کند تا یک فرآیند فروش ایده‌آل برای تیم و مشتریان ایجاد شود. فرآیند فروش را می‌توان به عنوان نقشه راهی در نظر گرفت که تیم فروش شما را در سفرشان راهنمایی می‌کند تا سرنخ‌های بالقوه را به مشتریان تبدیل کنند. در ادامه به چندین اشتباه رایج در فرآیند فروش می‌پردازیم:
تعریف مسیر و فرآیند فروش برای درک بهتر
ضروری است که مسیر مشخصی را تعریف کنید که چشم انداز کسب و کار شما را از یک مرحله به مرحله دیگر منتقل کند. اگر این مسیر را تعریف نکنید، تیم فروش شما ممکن است با درک کمتری از آنچه که برای مشتریان بالقوه کار می‌کند و چه چیزی کار نمی‌کند به دست بیاورد و باعث شود آنها بخشی از فرآیند را به درستی مدیریت نکنند. هنگامی که فرآیند فروش خود را تعریف کردید، مستندسازی کنید، به اشتراک بگذارید و آن را با تیم خود تمرین کنید. تمرین‌های مکرر برای هدایت تکنیک‌های ارزشمندی که تیم شما باید در هر مرحله از آن استفاده کند موثر است.
فرآیند فروش به عنوان یک فرآیند متغییر
در حالی که برخی تیم‌های فروش تصمیم می‌گیرند از یک روش استفاده کنند و بر آن تمرکز کنند، برخی دیگر ترجیح می‌دهند چندین روش فروش رایج را مطالعه کنند و قسمت‌هایی را که از هر کدام مفید می‌دانند ترکیب کنند. صرف نظر از اینکه کدام رویکرد را انتخاب می‌کنید، ایده خوبی است که از اتفاقات جدید و تغییر در طول زمان آگاه باشید. با تغییر نیازها و خواسته‌های مشتریان و کسب‌وکار شما، رویکردها، روش‌ها و روش‌های مختلف مدیریت فرآیند فروش شما مورد توجه قرار می‌گیرد و از بین می‌رود. با توجه به این نکته، مهم است که به یاد داشته باشید که کل فرآیند فروش شما نیز همیشه در حال تغییر است.
فرآیند فروش به عنوان یک فرآیند در حال پیشرفت
فرآیند فروش شما هرگز کامل نیست و باید همیشه در حال پیشرفت باشد. بنابراین، علاوه بر اندازه‌گیری مداوم موفقیت خود، باید با نمایندگان خود نیز برای بررسی جلسه بگذارید. این بررسی‌ها کمک می‌کند تا هر گونه مشکل یا ایراد در رابطه با فرآیند فروش شما کشف شود. به یاد داشته باشید، توسعه و بهبود مستمر فرآیند فروش، کار شما را ساده‌تر می‌کند و تعاملات و تجربیات مشتریان شما را با فروشندگان و کسب‌وکارتان در کل بهبود می‌بخشد.
در نظرگیری تمام متغیرها در فرآیند فروش
در صورتی که تمام متغیرها در نظر گرفته نشوند ایجاد یک فرآیند فروش بیهوده است. برای مثال، در مرحله جستجو ممکن است تا سه ایمیل برای هر مشتری قبل از واجد شرایط بودن آنها ارسال کنید. با تطبیق و هماهنگی متغیرهای فروش با فرآیند فروش، می‌توانید اطمینان حاصل کنید که بخش فروش شما تا حد امکان کارآمد و موثر است.
ارتباط تیم فروش و بازاریابی
بازاریابی باید بداند که در بخش فروش شما چه اتفاقی می‌افتد و کدام محصولات سود کمتری دارند و کدام بخش‌های بازار دارای پتانسیل بیشتری هستند. شما می‌خواهید که تیم بازاریابی شما همه این اطلاعات را داشته باشد تا بتوانند هر قسمت از فرآیند را بهتر تکمیل کنند. برای مثال، آنها می‌توانند پیشنهاداتی برای تولید لیدهای بهتری را ارائه کنند و با ایجاد کمپین‌های تبلیغاتی به فروش کمک کنند. همسویی بازاریابی و فروش برای هر سازمانی حیاتی است و در ایجاد یک فرآیند فروش یکپارچه و مفید موثر است. می‌توانید جلسات ماهانه را با سازمان بازاریابی خود برنامه‌ریزی کنید.
بیشتر بخوانید: 5 راه برای تبلیغ موثر یک محصول یا خدمت جدید
تمرکز فرآیند فروش بر بسته شدن معاملات
همیشه بستن معاملات ارزش نهایی یک فرآیند فروش نیست و گاهی برندسازی از موضوعات پراهمیت است. وقتی نمایندگان فروش شما در مورد کسب و کار تحقیق می‌کنند، آنها فقط به اندازه شرکت و هیئت‌های رهبری نگاه نمی‌کنند. آنها به دنبال نیازی هستند که مشتری بالقوه تجربه می‌کند تا بتوانند راه حلی را ارائه دهند که ارائه راه‌حل را دشوار می‌کند. بنایراین باید فرآیند فروش خود را بر روی ارائه ارزش در هر قسمت از فرآیند فروش نه فقط بر بستن معاملات تمرکز کنید.
محاسبه شاخص‌های کلیدی KPI
ردیابی نکردن معیارهای کلیدی فروش یا عدم اندازه‌گیری KPIها راهی آسان برای ناکارآمد شدن فرآیند فروش شما است. فراموش نکنید که KPIها را پس از ایجاد یا تنظیم فرآیند فروش خود اندازه‌گیری کنید تا بفهمید چه چیزی خوب پیش می‌رود و چه چیزی خوب نیست. تمرکز نباید صرفا روی اعداد باشد، این به شما کمک می‌کند موفقیت خود را درک کنید. سپس می‌توانید عمیق‌تر داده‌ها را کاوش کنید. شاید معاملات کمتری در یک دوره بسته شده باشد، اما میانگین ارزش افزوده افزایش یافته است که باعث افزایش عملکرد می‌شود.
سخن پایانی
ایجاد مناسب یک فرآیند فروش به تیم فروش کمک می‌کند تا معاملات بیشتری رقم خورد و لیدهای بیشتری به مشتری تبدیل شود. اگر این مراحل برای ایجاد یک فرآیند فروش متناسب با کسب و کار، تیم فروش و مشتریان دنبال شود منجر به افزایش فروش و ایجاد مشتریان بالقوه و پایدار می‌گردد.