سرفصل های نوشتار
حرف اول در این آموزش
دغدغه هم ما، چه کسانی که در حوزه دیجیتال فعالیت کار می کنند و چه کسانی که می خواهند از حوزه دیجیتال برای بهبود کسب و کار خودشان استفاده کنند این است که چگونه و به چه نحوی بتوانند عملکرد مناسبی در این حوزه داشته باشند.
بیزینس های مختلفی را در این حوزه میبینید و غایت همه این بیزینس ها بحث برندسازی و در نهایت افزایش فروش از طرق مختلف مانند جذب کاربر، جذب نصب، جذب برند است.
فرض کنید سایت فروش کالایی را دارید و همه نوع کالایی می فروشید، به فرض دو میلیون محصول در این سایت لایو کرده اید. پنجاه تا صد محصول در صفحه اصلی شماست. وقتی جایی تبلیغ می کنید و می خواهید مخاطب را به آن صفحه بکشانید، آیا منطقی هست برای فروش وسایل منزل همه سگمنت ها و بازار را تبلیغ کنیم و به آن سایت بیاوریم؟ جواب خیر است، در واقع فضای بازار را بررسی میکنیم و با توجه به شناختی که از آن حاصل می کنیم مثلاً نتیجه این است که زنان خانه دار آن بخشی هستند که ما برای ورود به محصولاتی که می خواهیم بفروشیم انتخاب می کنیم و در کنار آن صفحه فرودی را آماده سازی میکنیم که محصولات مشخصی که در حوزه منزل و مربوط به منزل هست را در دید مخاطب قرار دهیم و وقتی تبلیغات را شروع میکنیم و جاهایی که نیازمند تبلیغ برای زنان خانه دار است مثل کانال های تلگرامی، اینستاگرامی و بخش هایی که خودمان از شناخت بازار پیدا کردیم که کاربر ما آنجا حضور دارد تبلیغ را انجام می دهیم و نرخ تبدیل یعنی همان خرید را افزایش می دهیم.
یا فرض کنید روی همین سایتی که شما کالاهای خود را با آن حجم قابل توجه به فروش میرسانید، میخواهید نوجوان و جوان‌هایی که کنسول‌های بازی را میخرند یا وسایل ورزشی و تفریحی را میخرند، سگمنت کنید. در بازار بررسی می کنید که چه کانال‌هایی راه های ارتباطی شماست و این دوستان را به آن صفحه فرود هدایت می‌کنید. به این کمپین‌ها، کمپین جذب می گوییم و هدف ما از این کمپین ها این است که هزینه خودمان برای جذب کاربر را پایین بیاوریم و بتوانیم درصد تبدیل خودمان را بالا ببریم.
طبق آمار سال اخیر، شما وقتی میخواهید توجه مخاطب را جلب کنید تنها هشت ثانیه فرصت دارید. و وقتی مخاطب بدون بخش بندی وارد سایت شما شود ، این زمان، زمان کمی است که بتوانید او را نگه دارید و مخاطب سریع از صفحه شما خارج میشود.مگر اینکه به طور خاص مخاطب را در این محفل به آن نقطه ای که میخواهید برسانید و تبدیل به خرید کنید.
فرض کنید مخاطبانی دارید که یکبار از شما خرید کرده‌اند و یا محصول شما را دیده اند و فکر می‌کنید که به این محصول علاقمند بودند و جزئیاتی از قبل نسبت به آنها دارید. شما از طریق CRM آن شخص را دوباره مطلع می‌کنید، آفرهای دیگری و یا پیشنهادات بهتری در مورد آن جنس یا جنس‌های شبیه به آن برای او ارسال می‌کنید. این کمپین نگهداشت یا کمپین نگهداری مخاطب است یعنی سعی میکنیم مخاطب را بازگردانیم.
اگر ما کسب و کاری داشته باشیم که نهایتاً کار مارکتینگ آن به این منجر شود که مخاطب را سگمنت کند و کمپینی انجام بدهد و نهایتاً یک خروجی نسبت به آن کمپین داشته باشد، سطح عالی Personalization است.
باید توجه کرد که ما پتانسیل زیادی را از این طریق از دست خواهیم داد به نحوی که اینها کارهای واجب و لازم آن کسب و کار می تواند باشد، نهایتاً ما باید سعی کنیم پتانسیل ماکسیمم را از کاربر بگیریم و یکسری کارهای روانشناختی و رفتارشناسی روی کاربر انجام بدهیم.
برای خرید دوره مدیر دیجیتال مارکتینگ کلیک کنید.
ما یک کمپین ورزشی دیگری را روی سایتمان ست میکنیم و میبینیم یکسری از کاربران خانه دار ما دوباره روی سایت یا اپلیکیشن ما، شرکت میکنند. پس عملاً دسته ای کاربر برای ما ایجاد شده که هم در کمپین ورزشی ما هستند و هم در گروه خانه داران. چیزی که مسلم است این است که اگر قرار باشد ما به آنها توپ فوتبال یا مت یوگا نشان دهیم. مت یوگا را نشان میدهیم. که به آن Recommendation میگویند. شما میبینید که کاربر شما هم رفتاری از خودش نشان میدهد که علاقه مند به ورزش است و احتمالاً وقت زیادی در خانه است پس کالایی متناسب با رفتار و ویژگی های آن کاربر نشان میدهید. شما کالایی را به او پیشنهاد میدهید که نرخ تبدیل و یا خرید آن کالا خیلی بالاست.
فرض کنید کافی شاپی در نزدیکی محل کارتان است و شما هر روز یا با یک ریتمی در طول ماه به آن جا سر می زنید و یک قهوه با یک مختصاتی سفارش می دهید، شما هر روز می روید و طبق آخرین خریدهای شما می دانند، از بیست بار آخری که آن جا رفته اید، هجده بار یک قهوه مشخص را سفارش داده اید. شاید تعاملی بین شما و آن کافه وجود نداشته باشد اما شما همیشه آن خروجی مد نظرتان(قهوه مورد پسندتان) را دریافت کرده اید و نهایتاً شما از حضور در آن جا خوشحال هستید ولی خیلی مورد خاصی که بخواهید بگویید برای شما در آن جا انجام شده است اتفاق نیوفتاده است.
این بار فرض کنید شما به کافی شاپ مورد علاقه تان برگشته اید و می خواهند از شما سفارش بگیرند، نگاه می کنند به داستان حضور شما در آن کافه که شما چندین بار اخیر همیشه قهوه مورد نظرتان را سفارش داده اید حالا شاید شما همراه قهوه تان یک چیز خاصی را سفارش داده اید برای مثال شما هر بار که قهوه را سفارش داده اید چند دستمال اضافه تر گرفته اید یا گفته اید همراهش یک لیوان آبجوش بیاورند و آن شخص با توجه به آن جزئیاتی که قبلاً در آن کافه بوده بدون اینکه شما چیزی بگویید وقتی قهوه شما را می آید، در کنارش چند دستمال و آبجوش می آورند. به این اتفاق Hyper Personalization می گویند.
زمانی که Hyper Personalization مطرح می شود ما باید زیرساخت هایی فراهم کنیم تا همه ورودی ها و کانال های حضور کاربر را در سایت و یا اپلیکیشن مان بررسی کنیم. چه حالت هایی که آنلاین هستند و چه حالت هایی که آفلاین هستند.
ما باید یک کار رفتارشناسانه یا روانشناسانه به نحوی انجام دهیم که بتوانیم از رفتاری که کاربر دارد شناخت پیدا کنیم و نهایتاً بتوانیم طبق آن تصمیم بگیریم که این کاربر چه می خواهد و نیازش را باید برطرف کنیم.
1. آن شخص را در کانون کنترل قرار می دهیم. فرض کنید در یکی از همین کافه های خودمان روی قهوه یا هر چیزی که سفارش می دهید اسم کوچک خود شما را بنویسند، اینکه اسم کوچک شما را می نویسند شاید جزو المایی نباشد که هر کسی بداند ولی وقتی یک نفر به آن می پردازد می بینیم که چقدر آدم را خاص می کند پس نهایتاً شما را در کانون کنترل قرار می دهند و باعث می شوند که خوشحال باشید و لذت بیشتری ببرید.
2. فرض کنید من به سایت شما آمده ام و می خواهم خرید کنم، امروزه داده ها بسیار زیاد شده اند. شما فرض کنید برای شنیدن یک خبر، برای خرید کردن از یک محصول، سایت های متنوع، ورودی های متنوع و منابع متنوعی دارید. اتفاقی که باعث می شود Personalization ، شما را به هدفتان نزدیک کند این است که مخاطب تان را شناختید، رفتارش را می دانید و مشخصاً هدایتش می کنید به سمتی که کالایی که مدنظرش هست را پیدا کند.
حرف آخر در این آموزش
باید براساس نیازمان در یک بخش فعال باشیم. حال با توجه به کسب و کارمان، رفتارشناسی که انجام می دهیم، ابتدا با توجه به بازار، تقسیم بندی، کمپین هایی که قبلاً انجام دادیم، یک سفر مشتری طراحی می کنیم.