مهارت های ارایه در فروش

مهارت های ارایه در فروش
  • مهارت های ارایه در فروش
    مهارت های ارایه در فروش
    1398/03/02

موضوع مقاله آموزش در سایت حرفه پلاس : مهارت های ارائه در فروش

مولف: دکتر بهزاد اباذری

 

مدرس آموزش

جناب آقای دکتر بهزاد اباذری

 

 

سرفصلهای نوشتار

مقدمات یک ارائه خوب

روشهای اعتمادسازی

بازاریابی حسی

ارائه محصول

مشخصه های محصول(FAB)

قیمت محصول

درک پذیر کردن ارائه

پایان فروش

 

 

مهارت های ارائه در فروش

 

 

حرف اول در این آموزش

مهارت ارائه ، یک حلقه از زنجیر عملکرد یک فروشنده است. یک حلقه در کنار دیگر حلقه ها معنا پیدا می کند و می تواند یک زنجیره را شکل دهد.

 

مقدمات یک ارائه خوب

در مدل جدید فروش (New Model of Selling) که با مدل های قبل فرق می کند، اولین بخش و حدود چهل درصد از عملکرد یک فروشنده اعتماد سازی است.
آ) اعتماد سازی: اعتماد عامل بسیار مهمی برای ایجاد رابطه با مخاطب است. 

ارائه مهارت های فروش صحیح

 

روشهای اعتمادسازی

*. تاثیرگذاری: در اعتمادسازی ابتدا باید روی مخاطب تاثیر بگذاریم ( اولین تاثیر) زیرا در مدل جدید فروش، قبل از رسیدن به ارائه حرفه¬ای برند یا سازمان ما از طرف خریدار مورد ارزیابی و قضاوت قرار می¬گیرد. 
*. شواهد فیزیکی: مخاطب روی شواهد فیزیکی تمرکز می¬کند. به همین دلیل است که اولین قضاوتی که انجام می¬دهد از اوضاع و احوال ظاهری شما و کسب و کار شماست. در واقع شرایط و موقعیت اولیه شما را بررسی میکند.
مشتری با نخستین نگاه، شما را با رقیب¬تان مقایسه می¬کند. اگر می¬خواهید اولین تاثیر خوبی را داشته باشید باید کاری کنید تا مشتری از شما خوشش بیاید. زیرا بخش عظیمی از تصمیمات خرید انسان¬ها بر مبنای احساس آن¬هاست.
*. ایجاد حس خوب: حس خوب از کِیف می¬آید. کیفیت یعنی کِیف کردن مشتری. هشتاد و چهار درصد از تصمیمات خرید بشر احساسی است و فقط شانزده درصد آن بر مبنای منطق است.
کِیف مشتری از دو طریق حاصل می¬شود:1. کیفیت محصول (کِیف کردن پس از استفاده از محصول) 2. کیفیت رفتار ( نحوه ارتباط و رفتار شما با خریدار)
اگر هر دو این موارد باهم انجام شوند می¬توانیم بگوییم محصول کیفیت دارد و این کِیف مشتری، کیف مشتری را برایتان باز خواهد کرد (مدل کیف و کِیف) .

 

بازاریابی حسی

امروزه برای برقراری ارتباط بیش¬تر و نزدیک¬تر و هم¬چنین دادن حس خوب به مشتری باید بازاریابی حسی انجام داد.
بازاریابی حسی می¬گوید مشتری شما پنج حس دارد: بینایی، شنوایی، بویایی، چشایی و لامسه و این¬که شما چگونه بر روی این پنج حس می¬توانید تاثیر بگذارید.
هرچه تعداد بیشتری از حواس را درگیر کنید، مشتری بیش¬تر به شما نزدیک خواهد شد. مثلا پخش کردن یک موزیک، یا رایحه خوب در فضای کسب و کار باعث برانگیخته شدن حس های خریدار می شود. تحقیقات نشان داده مردم وقتی شاد هستند بیشتر خرید میکنند. 
ب) شناخت نیازهای مشتری: 30درصد عملکرد یک فروشنده را به خود اختصاص می¬دهد. هرچه در مورد نیازهای مشتری بتوانید سوال کنید و به پاسخ¬های آنان گوش دهید، آن¬¬ها بیشتر به شما اعتماد می¬کنند و اطلاعات بیشتری به شما خواهند داد. خیلی از خریداران عادت به اعلام نیازشان ندارند در این شرایط یکی از اقداماتی که آنها را به حرف زدن وادار می نماید تا به نیازشان پی ببریم، پرسیدن دو سوالی است که مطمئن باشیم مشتری جواب مثبت به آن می دهد و پرسیدن یک سوال که مشتری در پاسخ به آن مجبور شود کمی توضیح بدهد.

ارائه محصول

شما باید نیازهای مشتری را با FAB محصول خودتان تطبیق دهید تا بدین گونه به مشتری نشان دهید بر اساس گفته های شما محصولتان می تواند نیاز او را برطرف سازد.
در فروش، قانونی وجود دارد که می گوید آدمها با آن چیزی که خودشان می گویند مخالفت نمیکنند، پس بهترین فروشندگان از حرف های خود مشتری استفاده میکنند و میگویند این بر اساس آن چیزی است که خودت گفتی.
پس یکی از ویژگیهای فروشنده حرفه ای، دلبسته بودن، علاقه مند بودن و اشتیاق به کارش است.

 

مشخصه های محصول(FAB)

1 . ویژگی( هر محصول یکسری ویژگی و مشخصات ظاهری مانند اندازه، رنگ، شکل، بسته¬بندی و... دارد).
2. مزیت( توضیح می¬دهد که ویژگی¬های محصول شما چه مزیتی برای محصولتان ایجاد می¬کند یا آن را چگونه نسبت به محصولات رقیب متمایز می¬کند).
3. منفعت( آن چیزی که به مشتری می¬رسد).
ممکن است در زمان ارائه محصول مشتری از ما سوال کند که خودت کدام محصول را انتخاب می¬کنی؟ در این مورد باید 3کار انجام دهیم: آ) در مورد رقیب اطلاعات خوبی بدهیم و ویژگی¬های مشترکمان را بیان کنیم. ب) جمله در کنارش.... را به کار ببریم و مزایای محصول خودمان را بیان کنیم. ج) در آخر عبارت من خودم شخصاً..... را بیان کنیم.

 

 

مهارت در فروش پیشرفته

 

 

قیمت محصول

این نکته را بدانید که مبلغ به تنهایی بی معناست و فقط یک عدد است. اما زمانی که از ویژگیها، مزایا و منفعت محصول صحبت می کنیم به مشتری القا میکنیم که آیا این محصول می ارزد یا خیر.
پس تا زمانی که مطمئن نشده اید که مشتریان FAB شما را کاملاً درک کرده اند، قیمت دادن برای فروش به آنها را کمی به تعویق بیاندازید.

درک پذیر کردن ارائه

1. داستان پردازی( قصه بافی) : با این کار مشتری را در یک فضای احساسی قرار میدهیم. داستانی را خلق کنیم که محصول ما قهرمان آن داستان باشد تا بتواند به فروش برسد.
2. امتحان محصول : روشی برای نشان دادن عملکرد محصول است. تا آن جایی که ممکن است امتحان محصول باید توسط خود مشتری انجام گیرد. توجه داشته باشید تا امتحان محصول به شکست منجر نشود.
3. علاقه و عشق یک فروشنده به محصولش : اگر محصولی را که ارائه می کنیم، دوست نداشته باشیم و به آن عشق نورزیم، چطور باید منتظر علاقه مخاطب به آن باشیم.
4. حرکت دادن محصول هنگام ارائه : حرکت، توجه ها را به خود جلب میکند و باعث فروش میشود.

پایان فروش

سعی کنید فروش را با جمله خوشتان آمد؟ یا برایتان ارسال کنم؟ به پایان برسانید.
اگر تمامی قسمت های پیشین را درست انجام داده باشید این قسمت بسیار کار راحتی خواهد بود زیرا مشتری در قسمتهای پیشین تصمیم نهایی خود را گرفته است.

مهارت های فروش اینترنت

حرف آخر در این آموزش

ارائه خوب به تنهایی به معنای برنده شدن شما نیست، اما ارائه بد قطعاً به معنای شکست خواهد بود.

موضوعات مرتبط با آموزش مهارت های ارایه در فروش در سایت حرفه پلاس

فروش در اینستاگرام

تحلیل شخصیت DISC در فروش

آیا یادگیری تکنیک ها و مهارت های فروش می تواند از ما فروشنده خوبی بسازد

فروش مویرگی

تعامل فروش با مارکتینگ

شاخص های ارزیابی عملکرد در بخش فروش

پیش بینی فروش

نحوه برخورد با مشکلات و دغدغه های مشتری

تکنیک های فروش

مهارت های مذاکره در فروش

مهارت های ارایه در فروش

اصول جهانی متقاعدسازی در فروش

برنامه ریزی عملیاتی فروش

راهکارهای فروش در شرایط رکود

مدل پیشبینی فروش (درخت تصمیم گیری)

تکنیک های فروش کالا

پیش نیاز های فروش حرفه ای و موفقیت در کسب و کار 


نظرات شما
  1. عالی

جهت ثبت نظر و رأی باید وارد حساب کاربری خود شوید . ورود به حساب کاربری
رایگان

0

0

محصولات مرتبط