تکنیک های فروش

تکنیک های فروش
  • تکنیک های فروش
    تکنیک های فروش
    1398/02/31

موضوع مقاله آموزش در سایت حرفه پلاس : تکنیک های فروش

جناب آقای محمدرضا انصاری

 

مدرس آموزش

جناب آقای محمدرضا انصاری

 بنیانگذار گروه مشاوران کسب و کار دکتر انصاری

 

سرفصل های نوشتار

تکنیک فروش

باورهایی که باعث تقویت تکنیک های فروش میشود

دو راهکار تقویت باورها

آمادگی ذهنی

مواردی از تکنیک های فروش

 

حرف اول در این آموزش

آنچه در فروش اهمیت فراوان دارد، این است که ما بدانیم تکنیک های فروش( ابزارهای فروش) صرفاً به صورت یک ابزار عمل می کنند تا فرایند فروش ما تسهیل شود. اگر ما کل فرایند فروش را درست انجام نداده باشیم، آن ابزار کمک شایانی به ما نخواهد کرد.

 

تصویر تکنیکهای فروش

تکنیک فروش

گاهی فروشندگان تصور می کنند اگر تکنیک های بیش تری بدانند پس می توانند بیش تر بفروشند که در واقع این طور نیست. تکنیک ها ابزاری هستند در دست فروشنده و فروشنده باید آمادگی و مهارت استفاده از آن ابزار را داشته باشد. اگر در مذاکرات فروش، از تکنیکی استفاده شود اما نتیجه مطلوبی به دست نیامده باشد، به این دلیل است که مهارت کافی برای استفاده از آن تکنیک وجود ندارد.
قسمت عظیمی از مهارت های فروش، ذهنی است. در واقع فروشنده از لحاظ ذهنی باید آمادگی های لازم را داشته باشد.
پس فروش یک پدیده کاملاً ذهنی است، یعنی قبل از آن که من به سراغ مشتری بروم و مذاکرات فروش را شروع کنم، خودم محصول خودم را خریداری کرده باشم. اگر شما به سراغ مشتری میروید اما نمیتوانید چیزی به وی بفروشید و یا مشتری ترغیب به خرید نمیشود، مهم ترین دلیلش این است که خودتان راغب خرید محصول و یا خدمت خودتان نیستید. و یا به آن درجه باور نرسیده اید که محصول شما محصولی است که میتواند آن نیاز را مرتفع کند.
در شرایط کنونی و به دلیل حجم بالای انرژی منفی در جامعه آمادگی ذهنی فروشنده اهمیت زیادی پیدا می کند. زیرا انرژی منفی باعث میشود شما انرژی کافی برای فروش نداشته باشید. پس ابتدا باید مدیریت ذهن اتفاق بیوفتد یعنی شما ابتدا ذهن خود را مدیریت کنید سپس انرژی مثبت وارد ذهن شوند و انرژی های منفی از ذهن خارج شوند.
زمانیکه شما فکر میکنید وضعیت اقتصادی جامعه بد است، و این در ذهن شما بنشیند که مشتری من وضعیت مالی بدی دارد و قدرت و توانایی پرداخت ندارد، مطمئن باشید که اگر بهترین تکنیک ها را هم استفاده کنید، احتمال موفقیت شما بسیار کم خواهد بود. اگر میبینید تکنیکهایی که استفاده میکنید جواب نمیدهد، دلیل اصلی این است که پیش زمینه های ذهنی شما پیش زمینه های منفی است که نمیتوانید بر اساس آن پیش زمینه های منفی، مشتری را ترغیب کنید. آمادگی استفاده از ابزارها(تکنیک ها) وجود ندارد، شما از آن ابزار( تکنیک) استفاده میکنید اما ابزار( تکنیک) کارایی خود را از دست میدهد.

 

باورهایی که باعث تقویت تکنیک های فروش میشود

1. باور نسبت به خود( فروشنده): بسیاری از فروش ها از بین میرود به این دلیل که مشتری از فروشنده خوشش نمی آید و اگر خودباوری وجود نداشته باشد و اگر انرژی مثبت در فروشنده وجود نداشته باشد، زمینه ساز این میشود که مشتری از فروشنده خوشش نیاید و زمانیکه این اتفاق بیوفتد عملیات فروش نهایی نمیشود پس ابتدا باید خودتان را باور داشته باشید.
2. باور نسبت به محصول: یعنی خودتان محصولتان را بپذیرید و به محصولتان ایمان داشته باشید.
3. باور نسبت به شرکت : باور نسبت به شرکت یا برندی که برای آن عملیات فروش انجام می دهید.
4. باور نسبت به مشتری: مشتری من توان خرید محصول را دارد پس باید او را به خرید ترغیب کنم.

دو راهکار تقویت باورها

1. تقویت دانش و افزایش سطح دانش: میزان مطالعه و آموزش های خود را افزایش دهید. آ)یک فروشنده به دانش فنی و تخصصی در مورد محصول خود بسیار نیاز دارد. ب) دانش درباره رقبا و تحلیل رقبا بسیار مهم است.چون محصول شما را با رقبا ارزیابی میکنند. ج) افزایش دانش عمومی حائز اهمیت میباشد.
2. همنشینی با انسان های موفق و مثبت اندیش: آدمهایی که میتوانند به پدیده های مختلف به صورت مثبت نگاه کنند و جریان سازی مثبت انجام دهند. زمانیکه شما با ادمهای منفی همنشین میشوید، ذهن شما ناخودآگاه منفی میشود و سطح باورهایتان ضعیف میشود. بنابراین وقتی به جای آدمهای منفی با آدمهای مثبت همنشین میشوید، سطح باورهایتان رشد میکند.پس آدمهای منفی(سمی) اطرافتان را حذف کنید.و یا اگر قابل حذف نیستند مدیریت کنید. و به جای آنها با آدمهای مثبت با انرژی مثبت و با دیدگاه مثبت استفاده کنید.

آمادگی ذهنی

زمانیکه آمادگی ذهنی شکل بگیرد، در فرایند مذاکره فروش برای اینکه شما مذاکره موثرتری داشته باشید، سریعتر به نتیجه برسید، مشتری را راحت تر بتوانید متقاعد کنید، از یکسری ابزار و تکنیک هم میتوانید استفاده کنید. پس این تکنیک ها تضمین کننده فروش نیستند بلکه تسهیل کننده فروش میباشند.
ممکن است خیلی ها تکنیک ها را بلد نباشند اما فروشنده خوبی باشند.آنهایی که تکنیک ها را بلد هستند میتوانند آسان تر بفروشند به شرط آنکه آمادگی ذهنی وجود داشته باشد. و فرایند فروش را به درستی طی کرده باشند.

مواردی از تکنیک های فروش

1. لغزش فرویدی: قرار گرفتن انسان ها در حالتی و بیان مواردی در آن حالت که در حالت عادی حاضر به بیان آن نیستند.
خود افشایی یکی از راه های قرار دادن انسان در آستانه لغزش فرویدی است. در خودافشایی متناسب با شرایط و اقتضای زمانی که در آن قرار داریم مواردی را حین فروش و مذاکره مطرح می کنیم که در حالت عادی مطرح نخواهیم کرد و به مشتری این حس را می دهیم من به تو اعتماد کامل دارم.
دقت کنید که خودافشایی، اعتبار شما را پایین نیاورد.
2. داستان سرایی: انسان ها از دیرباز علاقه زیادی به قصه و داستان داشتند. زمانی که داستانی گفته می شود هر دو نیمکره مغز فعال می شود و شما می توانید هم منطق و هم احساس مشتری را باهم داشته باشید.
باید توجه کرد که داستانی را انتخاب و به شیوه ای بیان کنید که همان تاثیر و احساسی که انتظار دارید در مشتری ایجاد شود.
3. مشابهت: همه انسان ها از خودشان خوششان می آید و به نحوی تمایل دارند دیگران نیز شبیه خودشان باشد.
پس اگر به مشتری نشان دهید که شبیه او هستید، مشتری از شما خوشش خواهد آمد.
4. ارائه اطلاعات تخصصی به زبان مشتری: این مورد بیش تر در صنعت هایی مورد استفاده قرار می گیرد که مشتری تخصصی رفتار می کند و تمایل دارد اگر شما محصولی را به او می فروشید بین شما ارتباط علمی برقرار شود.

تصویر مربوط به  تکنیکهای فروش

حرف آخر در این آموزش

در فرایند مذاکره و فروش زمانی که آمادگی ذهنی شکل بگیرد سریع تر به نتیجه خواهید رسید. پس ابزارها و تکنیک های مورد استفاده در فرایند مذاکره و فروش تسهیل گر هستند و نه تضمین گر 

 

موضوعات مرتبط با موضوع آموزش تکنیک های فروش در سایت حرفه پلاس

 

فروش در اینستاگرام

تحلیل شخصیت DISC در فروش

آیا یادگیری تکنیک ها و مهارت های فروش می تواند از ما فروشنده خوبی بسازد

فروش مویرگی

تعامل فروش با مارکتینگ

شاخص های ارزیابی عملکرد در بخش فروش

پیش بینی فروش

نحوه برخورد با مشکلات و دغدغه های مشتری

تکنیک های فروش

مهارت های مذاکره در فروش

مهارت های ارایه در فروش

اصول جهانی متقاعدسازی در فروش

برنامه ریزی عملیاتی فروش

راهکارهای فروش در شرایط رکود

مدل پیشبینی فروش (درخت تصمیم گیری)

تکنیک های فروش کالا

پیش نیاز های فروش حرفه ای و موفقیت در کسب و کار 

 


نظرات شما
  1. بسیار آموزنده و عالی

  2. واقعا مفید بود

  3. عالی

جهت ثبت نظر و رأی باید وارد حساب کاربری خود شوید . ورود به حساب کاربری
رایگان

6

0

محصولات مرتبط