موضوع مقاله آموزش در سایت حرفه پلاس : 10 تجربه در مذاکرات بین الملل
مدرس آموزش
جناب آقای رحیم محترم
سرفصل های نوشتار
تجربه مذاکرات بین الملل
حرف اول در این آموزش
اصولاً مذاکره را در خود جلسه مذاکره میتوان یاد گرفت با این نگرش که یادگیری، یعنی تغییر در رفتار.
تجربه مذاکرات بین الملل
1. آمادگی قبل از مذاکره: در هر جلسه ای، مذاکره میکنیم که به قرارداد برسیم، قرارداد را مینویسیم که اجرا کنیم. آنچه که قصد اجرا داریم یک رابطه است و قرارداد ضابطه حاکم بر رابطه. ما باید بدانیم رابطه ای که میخواهیم اجرا کنیم چیست، ابعاد آن رابطه چیست و برای آن رابطه به چه ضابطه ای، چه نوع قراردادی نیاز داریم. مرحله آمادگی در مذاکره مستلزم چند موضوع است : برنامه ریزی سفر، آماده کردن دستور جلسه، تشکیل تیم مذاکره، هماهنگی اعضای تیم، تقسیم کار، مطالعاتی که باید قبل از جلسه انجام داد.
2. کنترل هیجان و احساس در اول جلسه: وقتی میخواهیم وارد جلسه مذاکره شویم، خیلی سریع به طرف فرد مقابل حرکت نکنید. با یک سرعت متوسط، سنگین و حرفه ای حرکت کنید. نه بیش از حد خوشحال و نه ناراحت باشید. با روی تا حدودی باز به سمت طرف مقابل نزدیک میشویم و با دست راست که خالی است آماده دست دادن میشویم. کارتمان را آماده میکنیم و در بدو ورود کارتمان را به طرف مقابل ارائه میدهیم. باید حواسمان باشد که درست بنشینیم و نشستن استراتژیک را رعایت کنیم. وقتی وارد فضای اتاق شدید، اول میز را برانداز کنید، ببینید عرض میز به گونه ای هست که بعد از نشستن بتوانید کارت را رد و بدل کنید یا نه، سعی کنید جایی بنشینید که بتوانید به درب ورودی دید داشته باشید، دید روی درب استرس را کاهش میدهد. در زاویه مستقیم سیستم تهویه ننشینید، نگاهی کنید ببینید اتاق دوربین مداربسته دارد، اگر دارد آیا شما زیر دوربین نشسته اید یا نه. گاهی اوقات طرف مقابل شما ممکن است تمام اسناد و مدارک شما را در دوربین ها داشته باشد. اگر عرض میز زیاد باشد ابتدا معرفی و تبادل کارت را انجام میدهیم و بعد مینشینیم. اگر عرض میز کم باشد مینشینیم بعد از آن هم معرفی اتفاق می افتد هم تبادل کارت. تبادل کارت در ابتدای جلسه هست. وقتی کارت افراد را گرفتیم نگاهی میکنیم و در یک محل مناسب قرار میدهیم و با آن بازی نمیکنیم. بعد یا قبل از نشستن، افراد تیم طرفین معرفی میشوند. اگر یکی از افراد شما یک فرد فوق حرفه ای و متخصص است نیازی نیست که آن را کامل بازگو کنید. سعی کنید که روی افراد کم تجربه تیم کار کنید و قبل از اینکه وارد جلسه بشوید افراد بدانند ترتیب نشستن در طول میزچگونه است. مدیر تیم در وسط طول میز مینشیند و افراد به ترتیب قدرت در اطراف مدیر پخش میشوند. مترجم در نزدیکی مدیر مینشیند، هر چند که در جلسات بین المللی نباید مترجم داشته باشیم و افراد باید بر زبان مسلط باشند، بعد از نشستن دو یا سه دقیقه درباره مسائل غیر کاری صحبت میشود و بعد از آن مذاکره شروع میشود.
3. تسلط بر زبان بدن: ما در مذاکره درگیر یک ارتباط میشویم و ارتباط مستلزم انتقال پیام است. انتقال پیام از سه طریق کلمه، لحن صدا و زبان بدن اتفاق می افتد. خیلی اوقات اگر مخاطب ما فرد حرفه ای باشد قبل از اینکه زبان گفتارمان عمل کند و حرفی بزند، زبان بدنمان آن را داد میزند. باید مراقب زبان بدنمان باشیم که البته کار بسیار سختی است. به زبان بدن افراد کم تجربه تر تیم مقابل بیشتر توجه کنید. تمرین کنید که آگاهانه زاویه دید چشمتان را گسترده تر کنید. یعنی تصویر گسترده تری ببینید اما با سر ثابت و یادتان باشد که نگاه کردن با دیدن متفاوت است.
4. ورود به بحث: برای ورود به بحث حتماً دستور جلسه داشته باشید. اگر آن را از قبل آماده نکرده اید، همان اول جلسه چند دقیقه وقت بگذارید و دستور جلسه تهیه کنید.
5. پرسیدن سوال: رزومه هر فرد، قبل از اینکه بخواهد رزومه اش را مکتوب کند و روی میز بگذارد، سوالاتی است که میپرسد. افراد حرفه ای، سوالات حرفه ای میپرسند و افراد کم تجربه سوالاتی میپرسند که شما از همان سوالات متوجه میشوید که طرف مقابل اطلاعات و دانش قوی ندارد. سوال، ابزار جهت دهی به جلسه و ابزار مدیریت جلسه است و از کلام ساخته میشود. سوال، متن جلسه را مدیریت میکند. گاهی اوقات یک سوال را باید در یک لحظه مشخص پرسید و اگر از آن رد شدید، دیگر بی فایده است. برای سوال پرسیدن اجازه بگیرید. اجازه گرفتن، تعهد پاسخ ایجاد میکند. سوالی که جوابش به ضررتان هست را نپرسید، بعضی قراردادها اگر مسکوت باشد بهتر است تا اینکه بعضی موارد آن مشخص شود ولی به ضرر ما.
6. مدیریت اشتیاق: خودتان را مشتاق نشان ندهید. اول جلسه اشتیاق بیش از حد نداشته باشید. به ویژه این خوشحالی در انتهای جلسه بسیار مخرب است. اگر در آخر جلسه خوشحالی بیش از حد نشان دهید، یک ترفند خاصی در مذاکره وجود دارد به نام اختیارات مشروط، که یک جمله ای به شما میگویند و خیلی راحت همه چیز خراب میشود.
7. طبیعی مذاکره کنید: بعضی وقتها اینقدر ذهنمان درگیر بدنمان است، و فکر میکنیم که از اصل مبحث جا میمانیم. مذاکره کنندگان حرفه ای طبیعی مذاکره میکنند هر چند در این طبیعی مذاکره کردن اگر هم تکنیکی پیاده کنند، این تکنیک را تمرین و اجرا کرده اند و معمولاً خودشان هم متوجه نمیشوند.
8. از هر جلسه ای متن مکتوب بیرون بیاورید: بستگی به این دارد که از این متون مکتوب، چه نتیجه ای گرفته ایم، صورت جلسه، تفاهم نامه، یادداشت توافق، قرارداد یا ... . در هر مذاکره ای اول نماینده شخصیت خودتان، دوم نماینده شرکتتان و سوم نماینده کشورتان هستید. هیچ گاه از کشورتان یا شرکتتان بد نگویید که یک امتیازی بگیرید. چرا که اگر طرف مقابل فکر کند که کشور یا سیستم شما با ثبات نیست، کمتر روی شما حساب میکند.
9. محرمانه بودن اطلاعات: اگر عرض میز ما کم باشد باید از اطلاعاتمان محافظت کنیم ولی ممکن است گاهی اوقات آگاهانه نوشته هایمان را که ما میخواهیم طرف مقابل ببینند، دراختیارشان بگذاریم. احتمال اینکه زبانتان را متوجه بشوند بسیار زیاد است. پس جملات محرمانه، خود را به فارسی نگویید.
10. جلسه مذاکره را به جلسه پذیرایی تبدیل نکنیم: البته برای پذیرایی هم آداب مخصوص وجود دارد.
حرف آخر در این آموزش
در قراردادها ما معمولاً نمیتوانیم همه چیز را شفاف بیان کنیم. قانونی وجود دارد به نام قانون حاکم که بعضی موارد را به آن ارجاع میدهیم. ما ترجیح میدهیم که قراردادمان مسکوت باشد تا اینکه شفاف ولی به ضررمان باشد.
موضوعات مرتبط با موضوع آموزش 10 تجربه در مذاکرات بین الملل در سایت حرفه پلاس
مسائل حقوقی کسب و کارها در تجارت بین الملل
چگونه می توان وضعیت محصول را در کوتاه ترین زمان ارزیابی کرد؟
فرصت ها برای صادرات موفق در کسب و کارهای ایرانی
خرید خارجی
زنجیره تامین
لجستیک و حمل و نقل بین الملل
بررسی مفاد قراردادهای تجارت بازرگانی و بین الملل
10 تجربه در مذاکرات بین المللی
فرصت ها برای صادرات موفق
راهکارهای موفقیت در تجارت بین الملل چیست؟
کاربرد تحلیل پوششی داده ها در انتخاب تامین کنندگان
نقش لجستیک در تجارت بین الملل
مراحل خرید خارجی بصورت حواله بانکی
صادرات گام به گام