مهارت های مذاکره در فروش

مهارت های مذاکره در فروش
  • مهارت های مذاکره در فروش
    مهارت های مذاکره در فروش
    1398/03/01

موضوع مقاله آموزش در سایت حرفه پلاس : مهارت های مذاکره در فروش

جناب آقای رضا ابیاک | مقاله مذاکره در فروش

 

مدرس آموزش 

جناب آقای رضا ابیاک

 

 

 

سرفصل های نوشتار

ارتباطات

ارکان ارتباطات در مذاکره

اصل طلایی مذاکره

انواع تیپ های شخصیت اناگرام

تقسیم بندی کشورها بر اساس تیپ های اناگرام

 

مهارت های مذاکره در فروش |تکنیک های  مذاکره فروش

 

حرف اول در این آموزش 

کلمه اناگرام(Anagram) که از دو کلمه انا و گرام تشکیل شده است به مفهوم 9 تیپ شخصیتی است. یعنی انسان ها در جهان خلقت از 9 تیپ شخصیتی برخودارند و اگر ما بتوانیم به نقاط قوت و ضعف هر یک از این تیپ ها پی ببریم، مدل مذاکره ما حرفه ای تر خواهد بود.

 

ارتباطات

ارتباطات به دو اصل WHO و HOW ختم می شود. یعنی لازم است بدانیم با چه کسی و چگونه باید ارتباط برقرار کنیم، مدل ارتباطات چگونه باشد و نحوه ارتباط با هر شخص در مذاکره را تفکیک کنیم.

 

ارکان ارتباطات در مذاکره

1. قلق: نقاط خاص هر شخص مانند نقاط تنفر، نقاط لذت، نقاط شادی

2. رگ خواب: حساس ترین نقطه قلق هر آدم است. همه ما از خیلی از شوخی ها بدمان می آید اما یک شوخی بدترین شوخی برای ما محسوب خواهد شد.

3. لم: مدل ارتباطی  در مذاکره فروش 

مبحث اناگرام یکی از مدل های ارتباطی یا لم ارتباطات در مذاکره است و با توجه به تفکیک افراد به 9 تیپ شخصیتی کمک قابل توجهی در متقاعدسازی افراد و توجیه افراد در جلسات مذاکره می کند. از ویژگی های اناگرام می توان به خودشناسی و دگرشناسی اشاره کرد. زمانی که ما به مهارت های اناگرام و تحلیل شخصی ها مسلط باشیم می توانیم تعامل بیش تری نیز با طرف مقابل داشته باشیم و نتیجه تعامل بیش تر، تعارض کم تر خواهد بود.
جذب مشتری ، نگهداری مشتری و رشد مشتری از مهم ترین اهداف مذاکرات فروش است.

 

مهارت های مذاکره در فروش | تکنیک های فروش

اصل طلایی مذاکره

در مذاکره حرفه ای ناچاریم طرف مقابل را متقاعد کرده تا به منافع مشترک برسیم. در این نقطه طلاقی منافع، نوع رفتار و برخورد ما بر اساس یک اصل طلایی است:"شخصیت من را با برخورد من اشتباه نگیر، شخصیت من چیزی است که هستم اما برخورد من بستگی دارد به این که طرف مقابلم کیست"
پس باید به ابعاد و ریزه کاری های شخصیتی طرف مقابلمان پی ببریم( دگرشناسی )  تا بر اساس آن بتوانیم مدل رفتاری خودمان را طراحی کنیم و با افراد بر اساس شخصیتشان رفتار کرده و متقاعدسازی را پیش ببریم.

انواع تیپ های شخصیت اناگرام

تیپ 1: مسئولیت پذیر، دقیق، ریزبین، عیب یاب های بسیار حرفه ای، کیفیت طلب، بسیار جدی و بدون تعارف، احساسات درونی خود را بروز نمی دهند، مستعد عصبانیت، ایرادات را سریع پیدا می کنند، رسمی، وقت شناس، با این افراد باید جدی و رسمی برخورد کرد، اصلاً از آن ها در هنگام مذاکره و مخصوصا مذاکره به منظور فروش یک محصول یا خدمت , انتقاد نکرد و هیچ ایرادی از آن ها نگرفت.

تیپ2: مهرطلب، امداد رسان، سعی می کنند غمخوار دیگران باشند، توقع دیده شدن و تشکر دارند،سنگ صبور خوبی هستند، وقت شما را در مذاکرهبابت مسائلی که مربوط به جزئیات زندگی شخصی خود می گیرند، باوجود این که می دانیم این شخص وقت ما را می گیرد به او تذکر نمی دهیم و شنونده خوبی برای او خواهیم شد. با آن ها ارتباط صمیمی داشته باشیم و با آن ها صادق باشیم.این افراد یک مبلغ رایگان برای ما هستند و بهترین گزینه برای بازاریابی دهان به دهان .

تیپ3: بازیگران و بازیگردان های قوی، ذات ریاست دارند، اول شدن برایشان مهم است، ارتباط برقرار کردن برایشان مهم است، انعطاف پذیری بالا ، امتیاز گیرندگان قوی، وفاداری کم، با این افراد باید موضوع تسویه های مالی و مسائل اقتصادی را شفاف کرد، از موفقیت های او باید تعریف کرد و با آن ها در هنگام مذاکره  محتاط بود.

تیپ4: احساساتی، هنری، افسرده، به همه چیز از منظر عاطفی نگاه می کنند، به خود اجازه دخالت می دهند، در هنگام مذاکره فروش بهتر است که از منظر زیبایی شناختی دیدگاه های هنری و احساسی آن ها را برانگیخته کنیم مانند پرینت رنگی، بسته بندی شکیل

تیپ5: بسیار کم حرف، خجالتی، دانش طلب، محقق، اهل مطالعه باید بیشتر آن ها را شنونده کرد، محتواها را باید برایشان به صورت کلامی ارائه داد سپس فایل را در اختیارشان قرار داد تا خودشان مطالعه کنند. برای تاثیرگذاری بیشتر در هنگام مذاکره  به او کتاب هدیه دهید.

تیپ6: منفی بین، شکاک، ترسو، معتقدند طرف مقابل مذاکره می خواهد سرشان کلاه بگذارد،
باید با استراتژی اعتمادسازی با آن ها برخورد کرد:

1. موضوع مذاکره را مطرح کنید.

2. قبل از جلسه به دغدغه های منفی او فکر کنید و خودتان آن را بیان کنید.

3. دادن راهکار در هنگام مذاکره 

تیپ7: تنوع طلب، شوخ، سرخوش، عدم تمرکز بر هیچ موضوعی، دوست دارند جدی گرفته شوند، علاقه به رابطه خودمانی، راحت و صمیمی
ما هم باید با آن ها مانند خودشان برخورد کنی، شوخی های زننده آن ها را نشنیده بگیریم،

تیپ8: قدرت طلب، خشمگین، سلطه طلب، احساس می کنند حق خود را باید با جدال بگیرند، از افراد ضعیف خوشش نمی آید، آدم ها را محک می زنند، و به دنبال آدم قدرتمند هستند باید با قاطعیت به آن ها پاسخ گفت، با آن ها هوشمندانه مذاکره کرد و رفتاری بسیار محکم و با اقتدار و احترام با آن ها داشت.

تیپ9: صلح طلب، میانجی، تنبل، شیرین زبان، اهل ارتباط و دوستی، علاقه مند به فضای خاص ذهنی خود. باید فضای دوستی و احساس امنیت را برایشان به وجود آورید.

 

تقسیم بندی کشورها بر اساس تیپ های اناگرام

کشورهای مختلف براساس مولفه های رفتاری در طبقه بندی های مختلف اناگرام قرار می گیرند.

کشورهای تیپ1( انگلیس، آلمان، ژاپن): آدم های بسیار منظم، دقیق، مسئولیت پذیر،

کشور تیپ2( سوییس): بی طرف، خنثی، امدادرسان،

کشور تیپ3( آمریکا): سواستفاده گر، سیاست مدار،

کشورهای تیپ4( ایران، ایتالیا، فرانسه، اتریش): هنری، افسرده، احساساتی،

کشورهای تیپ5( چین، کره جنوبی): روابط عمومی ضعیف، خجالتی، گوشه گیر، منزوی، با مطالعه و تحقیق در حال گسترش هستند.

کشورهای تیپ6( اروپای شرقی، کشورهای حوزه CIS): بدبین، داشتن احساس خطر مگر اعتمادشان جلب شود.

کشورهای تیپ 7( برزیل، تایلند، ترکیه): شاد، سرخوش، به دنبال تفریح،

کشورهای تیپ8( روسیه): قدرت طلب، جنگ طلب، با هیاهو

کشور تیپ9( هند): به یک موضوع افراطی تعلق خاطر دارند و دیگران را وارد دایره اعتماد خود نمی کنند.

 

مهارت های مذاکره در فروش | تکنیک های مذاکره در فروش

 

حرف آخر در این آموزش

علم اناگرام افراد را لایه لایه کرده و نقاط تهییج، نقاط تنفر، نقاط لذت را شناسایی کرده و بر این اساس مدل(لم) ارتباطی را با آن ها طراحی و پیاده سازی کرده تا هوشمندانه تر به سمت متقاعدسازی در یک جلسه مذاکره در فروش پیش برویم. با توجه به تیپ های شخصیتی آدم ها را از نظر مدل شخصیتی و کارکترهای اناگرام تحلیل کنیم نه این که به قضاوت بنشینیم.

موضوعات مربوط با موضوع مهارت های مذاکره در فروش در سایت حرفه پلاس

 

فروش در اینستاگرام

تحلیل شخصیت DISC در فروش

آیا یادگیری تکنیک ها و مهارت های فروش می تواند از ما فروشنده خوبی بسازد

فروش مویرگی

تعامل فروش با مارکتینگ

شاخص های ارزیابی عملکرد در بخش فروش

پیش بینی فروش

نحوه برخورد با مشکلات و دغدغه های مشتری

تکنیک های فروش

مهارت های مذاکره در فروش

مهارت های ارایه در فروش

اصول جهانی متقاعدسازی در فروش

برنامه ریزی عملیاتی فروش

راهکارهای فروش در شرایط رکود

مدل پیشبینی فروش (درخت تصمیم گیری)

تکنیک های فروش کالا

پیش نیاز های فروش حرفه ای و موفقیت در کسب و کار 


نظرات شما
  1. با سلام و خسته نباشید به تیم مدرسه ماهان و تشکر از استاد ابیاک بسیار بسیار پر محتوا واضح و شفاف به زبانی ساده تدریسشون رو انجام دادن خیلی لذت بردم از تکمیل بودن موضوع درسی 🙏😊

  2. با سلام و خسته نباشید به تیم مدرسه ماهان و تشکر از استاد ابیاک بسیار بسیار پر محتوا واضح و شفاف به زبانی ساده تدریسشون رو انجام دادن خیلی لذت بردم از تکمیل بودن موضوع درسی 🙏😊

جهت ثبت نظر و رأی باید وارد حساب کاربری خود شوید . ورود به حساب کاربری

2

0

محصولات مرتبط