پیش بینی فروش

پیش بینی فروش
  • پیش بینی فروش
    پیش بینی فروش
    1398/02/29

موضوع مقاله آموزش در سایت حرفه پلاس :تکنیک های پیش بینی فروش

جناب آقای نوید نادری


مدرس آموزش

جناب آقای نوید نادری



سرفصل های نوشتار

پتانسیل بازار

پیش بینی بازار

پتانسیل فروش

پیش بینی فروش

انواع روش های پیش بینی فروش

انواع روش های کیفی

انواع روش های کمی

 

تکنیک های پیش بینی فروش
پیش بینی فروش

حرف اول در این آموزش 

پدیده ها یا اتفاقاتی که پیش‌بینی‌های ما را رقم می‌زنند تصادفی نیستند. همیشه کدی بین عواملی که پیش بینی ها را رقم می زنند در جریان است. ما به دلیل اینکه با توجه به دانش امروز، قادر نیستیم این کدها را رمزگشایی کنیم، برچسب تصادفی بودن این پدیده ها را به آن می زنیم. و این در بعضی از سازمان ها نمود پیدا می کند.

اما باید بدانیم همانطور که سالیان قبل پدیده خسوف و کسوف پدیده ای تصادفی تلقی می شد و بشر از آن می ترسید امروزه یک کودک می تواند با استفاده از یک جدول پدیده های جوی و حتی خسوف و کسوف را به راحتی زمان و مکانش را تخمین بزند. در زمینه فروش این اتفاق افتاده است. برخی از این پدیده ها را رمز گشایی کرده اند اما این پدیده ها پایدار نیستند.


پتانسیل بازار

پتانسیل بازار ، مجموع مصرفی است که کل شرکت های تولیدکننده و یا ارائه دهنده خدمات در بازار عرضه می کنند و یا کلیه خریدارانی که در صنعت وجود دارند. در سطح صنعت و بهترین نتیجه ی ممکن را پتانسیل بازار می گویند.


پیش بینی بازار

پیش بینی بازار ، در سطح صنعت، با پدیده ای که در اثر رقابت به وجود می آید مواجه هستیم. هر کدام از شرکت ها استراتژی هایی را انتخاب می‌کنند مانند استراتژی قیمت گذاری، محصولات، کانال های توزیع و پروموشن.

پیش‌بینی بازار از پتانسیل بازار می تواند عدد کم تری باشد.

پتانسیل فروش

پتانسیل فروش ، بهترین نتیجه در سطح فروش . در شرایط مطلوب شرکت آن را برآورد کرده و می تواند متاثر از برخی محدودیت ها مانند تعداد اعضای کانال توزیع، تولید یا منابع مالی برای واردات و...

پیش بینی فروش

پیش بینی فروش , نتایجی که ممکن است از استراتژی های اتخاذ شده توسط شرکت در بازار اتفاق بیوفتد


تکنیک های پیش بینی فروش | فروش

پیش بینی فروش

انواع روش های پیش بینی فروش

پیش بینی فروش کیفی

با فرض بر این که سوابق آماری یا داده هایی از عملکرد محصول یا خدمت در گذشته نداشته باشیم و زمانی که با این پدیده روبرو می شویم می تواند زمان ورود به یک بازار جدید و یا ارائه محصولات جدید به بازار باشد که ما ناچار هستیم از روش های کیفی استفاده کنیم. روش های کیفی بسیار قائم به تیم خبرگان شرکت هستند که این خبرگان شرایطی را دارد و افراد یا کارشناسان در شرکت می توانند افراد بیرونی که تسلط به آن را صنعت داشته باشند، شامل شود.

به ارائه اطلاعات در مورد آن بازار و یا محصولی که قرار است در آینده به بازار عرضه شود و هیچ گونه سوابقی از آن وجود ندارد می پردازند. در صورتی که این افراد در فرضیات خود یا دامنه اطلاعات خود با کاستی هایی مواجه شوند می تواند روش پیش بینی شده  فروش را تحت تاثیر قرار دهد. هر چقدر که بتوانیم افراد خبره ی بیشتری در سازمان داشته و آن ها تسلط بیشتری داشته باشند، خطای محاسبات ما در پیش‌بینی‌های فروش پایین تر می آید.

پیش بینی فروش کمی(آماری)

: زمانی که سوابق و یا داده های فروش از عملکرد محصول و یا خدمت در بازار در گذشته را داریم. می‌توانیم با تعمیم اتفاقاتی که در گذشته افتاده به آینده ای که بر اساس مستندات صحبت می کند برسیم. با این روش گذشته را می بینید و می خواهید آینده را پیش بینی کنید. روش های کمی جهش ها و یا نقاط عطف اقتصادی را نمی بینند

انواع روش های کیفی

1 . روش توافق تیم اجرایی که در آن اعضای کلیدی یک سازمان دور هم جمع می شوند و شروع به تبادل اطلاعات می کنند. که معمولاً از واحدهای اصلی در سازمان مانند واحد بازاریابی، واحد فروش، واحد تولید، واحد بازرگانی، واحد مالی و یا اعضای مدیریت در این جلسات حضور دارند. بسته به کوچکی و بزرگی سازمان که چه کسی متولی آن است، اطلاعات بازار عملکرد گذشته در اختیار اعضای پنل قرار می گیرد، و همه از سیاست های شرکت در آینده مطلع خواهند شد و شروع به تبادل نظر درباره پیش بینی فروش دوره بعدی خواهند کرد.

2. ترکیب نظرات تیم فروش : چه کسی بهتر از پرسنل فروش یک شرکت به دلیل این که ارتباط نزدیکی با بازار دارند، شبکه فروش و مشتریان را می شناسند، وضعیت حال حاضرآن ها همه می‌توانند اطلاعات خوبی باشدکه تیم فروش به دلیل نزدیکی با بازار اطلاعات را در دسترس دارد.

3. خوشبینانه : کارشناس فروش در هنگام پیش بینی فروش یک محصول یا خدمت , بتواند به صراحت عنوان کند که احتمال وقوع خوش بینانه و بدبینانه اعداد فروشی که اعلام کرده بود چقدر است. در صورتی که نتواند به صراحت بیان بکند متوسل می شویم به روش های افراد دیگری به آن فکر کرده اند. روش های شرط بندی و روش های درخت تصمیم گیری از روش هایی هستند که اگر خبرگان نتوانند به صراحت نظر خود را بیان کنند و پیش بینی خود را از فروش اعلام نمایند از آن استفاده می کنیم.

4. بر مبنای رفتار مشتریان که منظور واسطه ها یا شبکه‌های توزیع است.
* در هرپیش بینی یک بازه زمانی مشخص باید تخمین زده شود.
برآورد می کنیم در بازه زمانی مشخص به فرض مثال سه ماه آینده محصول جدیدی را که می‌خواهیم وارد بازار کنیم ،چند درصد از مشتریان فعلی یا بازار هدفمان از این محصول استقبال می کنند یا این محصول را سفارش گذاری می کنند. 


انواع روش های کمی

1 . سری های زمانی که یک متغیر را در زمان های مختلف بررسی می کنیم. متغیر مورد بحث ما فروش است. همیشه در این الگوها یک متغیر وابسته(فروش ) و یک متغیر مستقل( زمان ) داریم. 
فاکتورهایی که در سری های زمانی تأثیر عمده‌ای دارند:
روند، یک الگوی افزایشی یا کاهشی سری زمانی است. روند فروش یک سازمان می تواند افزایشی یا کاهشی باشد .
فاکتورهای دوره ای، یک الگو یا تغییرات منظم و متناوب در سری های زمانی است. که معمولاً بازه‌های زمانی دو تا ده ساله است.

فاکتور فصلی، یک الگوی افزایشی و یا کاهشی تقریباً منظم سری های زمانی که در طول یک سال اندازه گیری می شود.
این فاکتور محدود به 12 ماه می شود ولی فاکتور دوره ای می تواند در سنوات مختلف قرار بگیرد.
فاکتور تصادف، یک الگوی بی قاعده و نامنظم است. جنگ، سیل که نمی‌توانیم در معادلات خود قرار بدهیم چون زمان وقوع آن مشخص نیست. باید در نظر داشته باشیم در سال آینده اگر هر کدام از این اتفاقات تاثیرگذار باشند ما بایستی نسبت به تعدیل کردن این ها اقدام کنیم.
از معروف ترین روش های سری زمانی می‌توان به روش ساده یا ابتدایی اشاره کرد که پایه تمامی روش های زمانی است.
در روش ابتدایی، هر آنچه را که در دوره گذشته مشابه آن را فروخته اید را به عنوان پیش بینی فروش دوره آتی لحاظ می کنید.

میانگین متحرک، که در آن پیش بینی فروش بر اساس میانگین فروش دوره‌های گذشته برآورد می‌شود. متحرک بودن به این دلیل است که ممکن است داده های ۱۰ سال گذشته را داشته باشید اما به دلیل وجود اتفاقات در دوره های اخیر توجه خود را بیشتر به سه سال گذشته معطوف بکنید که به شرایط حال حاضر نزدیک تر است. روش میانگین متحرک مخالفانی را به دلیل این که ذات میانگین یک فروش بالا را در خود دارد و یک فروش پایین را که این ها در هم ادغام می شوند و نمی توانند یک تصویر درست را از آینده به ما بدهند دارد .
میانگین متحرک با در نظر گرفتن تغییرات فصلی، که زمانی بخواهید پیش بینی دوره بعدی را داشته باشید. که ابتدا با شاخص های فصلی ضریب هر فصل محاسبه شده سپس کارشناس فروش قادر خواهد بود تا اگر خطای کم تری در الگوهای قبلی داشته باشد می تواند یک ماه آینده را قبل از فروش پیش بینی کند.
هموارسازی نمایی، که می توان با ملاحظه روند داشته باشیم. و می توان شاخص های فصلی را نیز در آن دخیل کرد. که می تواند بگوید با توجه به روند در هر فصل آتی چقدر فروش خواهید داشت.
رگرسیون، همبستگی در صورتی که بین فروش و داده های گذشته بالا باشد و به سمت 1 برود، می تواند مبنای خوبی از عملکرد آتی را به شما بدهد.


پیش بینی فروش | فروش

پیش بینی فروش

حرف آخر در این آموزش 

اگر قصد ورود در زمینه پیش بینی فروش را دارید، . به شرطی که داده های شما به اندازه کافی باشند و تست ها و آزمون ها را پشت سر بگذارد روش های پیش بینی فروش ابزارهای مناسبی برای کمک به شما هستند.

 

موضوعات مرتبط با تکنیک های پیش بینی فروش

فروش در اینستاگرام

تحلیل شخصیت DISC در فروش

آیا یادگیری تکنیک ها و مهارت های فروش می تواند از ما فروشنده خوبی بسازد

فروش مویرگی

تعامل فروش با مارکتینگ

شاخص های ارزیابی عملکرد در بخش فروش

پیش بینی فروش

نحوه برخورد با مشکلات و دغدغه های مشتری

تکنیک های فروش

مهارت های مذاکره در فروش

مهارت های ارایه در فروش

اصول جهانی متقاعدسازی در فروش

برنامه ریزی عملیاتی فروش

راهکارهای فروش در شرایط رکود

مدل پیشبینی فروش (درخت تصمیم گیری)

تکنیک های فروش کالا

پیش نیاز های فروش حرفه ای و موفقیت در کسب و کار 


جهت ثبت نظر و رأی باید وارد حساب کاربری خود شوید . ورود به حساب کاربری
رایگان
محصولات مرتبط