افزایش انگیزه تیم فروش یک فرآیند دائمی است تا وظیفه اصلی بخش فروش که فروش بیشتر است انجام شود. این جمله واضح‌ترین نکته‌ای است که درباره فروش می‌توان گفت. این مقاله قرار نیست درباره واضح‌ترین مسائل حوزه فروش صحبت کند. همه می‌دانند که وظیفه اصلی بخش فروش، فروش است. در این مقاله قرار است درباره افزایش انگیزه تیم فروش، راهکارهای روانشناسی برای افزایش انگیزه و فروش بیشتر و به صورت کلی راهکارهایی که علم روانشناسی در اختیار ما می‌گذارد تا انگیزه بخش فروش را بالا نگه داریم و آن را افزایش دهیم، صحبت کنیم.
در جریان فعالیت‌های بخش فروش این احتمال وجود دارد که فروش به آسانی صورت نگیرد. اصلی‌ترین چالش بخش فروش در هر کسب‌وکاری کاهش فروش است و این مشکل در شرایطی که فروشنده‌ها در یک رکود و رخوت ذهنی قرار می‌گیرند بیشتر می‌شود. مشکلات فروشنده‌ها بعضا در مورد مسائل شخصی آنها است که به ساعت کاری نیز سرایت پیدا می‌کند. گاهی اوقات به نگرش فروشنده‌ها به شغل خود بستگی دارد. در بعضی موقعیت‌ها مشتریان بالقوه عامل اصلی کاهش فروش هستند. می‌توان به این موارد گزینه‌های دیگری نیز اضافه کرد.
علم روانشناسی به کمک بخش فروش می‌آید تا با طراحی استراتژی‌های مختلف، علاوه بر افزایش انگیزه تیم فروش، بر مشتریان نیز تاثیر بگذارد تا فرآیند فروش تسهیل شود.
چگونه از روانشناسی در فروش استفاده کنیم؟
تحت تاثیر قرار دادن مشتریان برای خرید به ترفندهای روانشناختی نیاز دارد. روانشناسی و فروش می‌توانند به خوبی با هم کار کنند مخصوصا در موقعیت‌هایی که بحث متقاعدسازی مخاطبان برای خرید محصول و خدمات مطرح باشد. یا زمانی که فروشندگان به مرحله نهایی سازی فروش یا کلوزینگ رسیده‌اند روانشناسی خود را نشان می‌دهد. فروشنده‌ها می‌توانند با برخی تاکتیک‌های روانشناختی استراتژی‌های فروش خود را نیز ارتقا دهند.
روانشناسی رفتارگرا نیز در فروش مفید است. این شاخه از روانشناسی روی مغز و رفتار انسان مطالعه می‌کند تا از فرآیندهای فروش اطمینان حاصل کند و بر احساس رضایت مصرف کننده یا خریدار متمرکز است. در شکلی دیگر فروشنده‌ها در طول روز باید با هر چیزی که توانایی و انگیزه آنها برای فروش را بالا می‌برد بمباران شوند و خودشان نیز با ذهنی متمرکز و با هیجان بالا همواره آمادگی لازم برای فروش را داشته باشند.
در ادامه چند راه برای پیاده سازی روانشناسی برای افزایش انگیزه تیم فروش و افزایش فروش بهتر را بررسی می‌کنیم.
افزایش انگیزه تیم فروش با ترفندهای روانشناسی
با 8 ترفندی که در ادامه آنها را بررسی می‌کنیم علاوه بر افزایش انگیزه تیم فروش، می‌توان روی خریداران احتمالی نیز تاثیر گذاشت.
1- تمرکز بر ماموریت اصلی
تنها افرادی در شغل خود عالی هستند که عاشق آن باشند. به عنوان یک مدیر کسب‌وکار، شما باید تیم خود را فعال و درگیر با کار نگه دارید و شرایطی را آماده کنید تا اعضای تیم به بهترین شکل ممکن کار کند. در قدم اول با صحبت از اینکه کسب‌وکار شما درباره چیست و چه ویژگی‌ها و تاثیراتی دارد شروع کنید. اعضای تیم فروش را فعال نگه دارید و حمایت آنها از ماموریت اصلی کسب‌وکار را بر انگیزید. درباره ماموریت کسب‌وکار خود به آنها توضیح دهید و به صورت واضح و روشن بگویید که این کسب‌وکار چه معنایی برای شما به عنوان مدیر دارد.
هدف تعیین کنید چون یکی از ترفندهایی که افراد را در محیط کار راضی نگه می‌دارد و کار کردن برای آنها مطلوب جلوه می‌کند، داشتن یک هدف مشخص است. وقتی به تیم فروش خود حس هدفمند بودن القا کنید آنها توان زیادی پیدا می‌کنند تا در سخت‌ترین شرایط هم وظیفه خود را انجام دهند و به کسب‌وکار شما نیز وفادار بمانند.
2- برای تیم فروش اهداف تعیین کنید
تعیین اهداف برای تیم فروش بسیار مهم است چون کار را برای آنها آسان‌تر می‌کند و به آنها هدف می‌دهد تا برای رسیدن به آن تلاش کنند. در شرایطی که تیم فروش نداند که به دنبال چه چیزی است و هدف مشخصی نداشته باشد و موفقیت واقعی در کسب‌وکار شما برای آنها بی معنا باشد، باید هدفی دست یافتنی که خیلی آسان هم نباشد به آنها ارائه کنید.
به خاطر داشته باشید که همه چیز با سخنرانی و گفتن جملات انگیزشی حل نمی‌شود. کارمندان مختلف به روش‌های گوناگونی انگیزه می‌گیرند. جملات انگیزشی شاید برای برخی کارساز باشد ولی همه افراد از این طریق انگیزه نمی‌گیرند. بسیاری از افراد اگر هدف شخصی داشته باشند بهتر عمل می‌کنند. سعی کنید با هر فروشنده در تیم خود جداگانه ارتباط بگیرید و کار کنید تا بفهمید چه هدفی برای آنها بهتر است.
3- اعتمادسازی با بخش فروش
اساس انگیزه در هر سازمانی اعتماد است. اگر اعضای تیم فروش به مدیر خود اعتماد نداشته باشند، الهام گرفتن از او و مدیران به صورت کلی دشوار است و بیشتر به یک شوخی شباهت دارد. رهبران تاثیرگذار باید اعتماد اعضای تیم خود را جلب کنند و این اعتمادسازی مستلزم صراحت است.
مدیران باید صریح و مستقیم حرف بزنند و حقیقت را پنهان نکنند. حتی در خصوص مشکلات نیز صداقت و صراحت باید در دستور کار قرار بگیرد. برای ایجاد اعتماد روی حل مشکلات و کمک به اعضای تیم که نیاز به پیشرفت و رشد دارند متمرکز شوید. به جای سرزنش کردن افراد در صورتی که اشتباهی مرتکب می‌شوند روی حل مساله و آموزش وقت بگذارید. به صورت کلی برای ایجاد حس اعتماد روی ساختن یک محیط آزاد و راحت کار کنید تا تیم فروش احساس کند که حرفهای آنها شنیده می‌شود. انتقال حس درک شدن و قدردانی کردن به صورت توامان می‌تواند انگیزه تیم فروش را افزایش دهد.
بیشتر بخوانید: چگونه ساختار سیستم فروش را با چرخه حیات کسب وکار هماهنگ کنیم؟
4- همه را درگیر کنید!
هنگامی که میزان فروش مطلوب نیست، این احتمال وجود دارد که بخش فروش بخش‌های دیگر را مقصر نشان دهد و انگشت اتهام را به سمت آنها نشانه بگیرد. ضعف در پشتیبانی و عدم پاسخگویی سریع، ضعف در مارکتینگ و عدم تولید لید با کیفیت از جمله مسائلی است که احتمالا از طرف تیم فروش مطرح می‌شود.
یک مدیر توانا می‌تواند با تشویق به ارتباطات بیشتر بین تیم‌ها این مساله را حل کند. اگر یک کسب‌وکار می‌خواهد در فروش خود رشد داشته باشد باید فروش، بازاریابی، پشتیبانی و ... را با هم مرتبط کند تا در نهایت بتوانند به خوبی با هم کار کنند. وقتی همه ی تیم‌ها از جریان کار در تیم‌های دیگر آگاه شوند، افزایش بهره‌وری و مشارکت آسان‌تر است. همه بهتر همکاری می‌کنند، تنظیم اهداف و رویکردها و بهبود نتایج کسب‌وکار آسان‌تر خواهد بود.
5- در پاداش دادن خلاق باشید
دادن پاداش به اعضای تیم فروش ضروری است و نیازی نیست همواره این پاداش مالی باشد. برای فهم بهتر این موضوع که اعضای تیم چه چیزی دوست دارند و چه چیزی برای آنها سرگرم کننده است، باید با آنها وقت گذراند و کار کرد تا چیزهایی که دوست دارند و از آن لذت می‌برند مشخص شود.
هر چقدر پاداش‌ها منحصر بفرد، غیر منتظره و سرگرم کننده باشد برای اعضای تیم فروش خوشحال کننده‌تر است. بازی کردن دست جمعی و رفتن به اتاق فرار و انجام ورزش گروهی هم از جمله کارهایی است که باعث رضایت افراد می‌شود و تمرینی است برای تیم سازی.
به پاداش‌هایی فکر کنید که اعضای تیم فروش حتی به آنها فکر نکرده‌اند. برای این کار باید مشخص شود که آنها چه چیزهایی را دوست دارند، از چه چیزهایی انگیزه می‌گیرند و یا به صورت کلی دوست دارند چگونه به آنها پاداش داده شود. احتمالا از شنیدن پاسخ‌های آنها شگفت‌زده خواهید شد. به همان اندازه که آنها از پاداش غیر منتظره شما شگفت‌زده می‌شوند.
6- از عمل متقابل استفاده کنید
فروشنده‌ها باید بدانند که در فرآیند فروش محصول یا خدمات قبل از فروش باید چیزی به مخاطب یا مشتری ارائه کنند. به زبان ساده‌تر باید یک چیزی بدهید تا چیزی عایدتان شود. ارائه ارزش محصول، حل مساله مخاطب، ارائه راهکار، توضیح این مساله که چه دردی از مخاطب دوا می‌شود و به صورت کلی ارائه مشاوره می‌تواند در این حوزه تاثیرگذار باشد.
فروشنده باید بداند که قبل از هر چیز مشاور امنی برای مخاطبان خود باشد. به تیم فروش باید این نکته را یاد داد که هنگام نزدیک شدن به مشتریان احتمالی از این تاکتیک استفاده کند. آنها باید چیزی با ارزش به مشتری بدهند تا در ازای آن چیزی (یعنی فروش) به دست آورند.
به طور خلاصه، عمل متقابل به معنای دادن چیزی مثبت به مشتری است تا او احساس کند که علاوه بر خرید خود، ارزشی به او اضافه شده یا مشکلاتش حل شده است. در این صورت است که به راحتی و با کمال میل از کسب‌وکار شما خرید می‌کند.
7- آماده‌ی بازی کردن با احساسات مشتری باشید!
هر خرید با انگیزه خاصی همراه است. وظیفه بخش فروش این است که بفهمد انگیزه مشتری چیست و روی آن کار کند. وقتی دلیل آن را فهمیدند، می‌توانند فروش را به گونه‌ای پیش ببرند که انگیزه مشتری را برآورده کند. برای پی بردن به انگیزه مشتری، باید مدام سوالات دقیق بپرسید تا درباره مشتری بیشتر بدانید و در نهایت انگیزه آنها را کشف کنید.
بیشتر انگیزه‌ها برای خرید عاطفی است. به طور خلاصه، مردم می‌خواهند از نظر احساسی مطمئن شوند که به آنچه می‌خواهند یا نیاز دارند، می‌رسند. وقتی تیم‌های فروش به این نوع احساسات متوسل می‌شوند، احتمال بسته شدن فروش افزایش می‌یابد.
برایان تریسی در کتاب روانشناسی فروش می‌گوید که احساسات اولیه در پس فروش شامل امنیت، پول، شناخت، نفوذ یا قدرت، احساس پذیرفته شدن یا دگرگونی شخصی است. اگر طرح فروش یک یا چند مورد از این انگیزه‌ها را برآورده کند، مشتریان احتمالی متوجه می‌شوند که کسب‌وکار نیازهای آنها را برآورده می‌کنید.
مشتریان باید در مورد ارزش محصولات یا خدمات اطمینان حاصل کنند. فروشندگان باید بر برجسته‌سازی ارزش به جای قیمت محصولات یا خدمات تمرکز کنند. ارزش محصول، افراد را به خرید تشویق می‌کند زیرا نمی‌خواهند چیز خوبی را از دست بدهند.
8- بر ترس از دست دادن دست بگذارید
برجسته‌سازی عنصر زمان در فروش یکی از تکنیک‌های مهم در اثربخشی بر فرایند فروش است. تمرکز فروش باید روی دریافت محصول و خدمات در اسرع وقت باشد. ایجاد حس فوریت در ذهن مخاطب می‌تواند تصمیم‌گیری را تسریع کند. زمانی که مشتری فکر می‌کند زمان محدودی برای تصمیم‌گیری دارد، زودتر اقدام به خرید می‌کند.
چرا انسان‌ها تحت تاثیر زمان هستند؟ آنها نمی‌خواهند چیزی را از دست بدهند. بیزاری از «از دست دادن» به این معنی است که مردم بیشتر از اینکه بخواهند چیزی را بدست آورند، می‌خواهند چیزی را از دست ندهند. اگر آنها احساس کنند در نخریدن ضرر خواهند کرد، خیلی سریعتر خرید می‌کنند.
رایج‌ترین راه برای اجرای این تاکتیک، ارائه معاملات و تخفیف‌های محدود به زمان است. مورد دیگر این است که به آنها یادآوری کنید که محصولات یا خدمات شما چقدر کمیاب هستند.
سخن پایانی:
افزایش انگیزه تیم فروش با ترفندهای روانشناسی نقش مهمی در فروش دارد و می‌تواند نرخ فروش را به سطح بالاتری برساند. از تاکتیک‌های بالا برای مربیگری بخش فروش استفاده کنید و فروشندگان را با بهترین‌ترفندها مسلح کنید. ایجاد انگیزه در فروشنده قبل از هر چیز در جریان کار بدست می‌آید. اگر تیم فروش با ابزارها و تکنیک‌های مختلف برای فروش تلاش کنند و نتیجه کار خود را ببینند بیشترین انگیزه برای آنها شکل می‌گیرد.
«دوره مدیر فروش» حرفه پلاس در کنار «دوره فروشنده» در بزرگ‌ترین پلتفرم آموزش غیرحضوری کشور به صورت تخصصی افراد را به یک فروشنده حرفهای تبدیل می‌کند. حرفه پلاس تمرکز خود را بر مباحث کاربردی در هر حوزه شغلی قرار داده است و تلاش می‌کند مسائلی که در جریان کار با آنها روبرو هستید را به صورت مشخص آموزش دهد و از کلی‌گویی‌های آکادمیک فاصله بگیرد. برای دریافت مشاوره درباره دوره مدیر فروش و دوره فروشنده حرفه پلاس با مشاوران ما در ارتباط باشید.