استراتژی فروش b2b مجموعه‌ای از تاکتیک‌ها و رویکردهایی است که یک استارتاپ برای تعامل با مشتریان بالقوه و بستن معاملات به کار می‌گیرد. توسعه یک استراتژی فروش b2b برای استارتاپ‌ها ضروری است زیرا لحن و جهت‌گیری شرکت را در مراحل اولیه آن تعیین می‌کند. برای موفقیت در فروش b2b، استارتاپ‌ها باید بر ایجاد شتاب از طریق تعامل با سرنخ‌های بالقوه، ایجاد روابط و در نهایت تبدیل آنها به مشتریان وفادار تمرکز کنند. کلید موفقیت استارتاپ‌ها شناسایی عناصر اصلی فرآیند فروش، تجزیه و تحلیل رقابت خود و ایجاد یک برنامه عملی است که به آنها کمک می‌کند تا به بهترین شکل به اهداف خود برسند.
برای هر استارتاپی، فروش مایه حیات موفقیت است؛ به‌ویژه در مورد فروش b2b (business-to-business) یا بین دو کسب‌وکار، چالش فروش را به مشتریان بالقوه یکی از مهم‌ترین چالش‌ها محسوب می‌شود. در یک بازار بسیار رقابتی که شرکت‌های معتبر با سابقه طولانی و جیب‌های پر از پول در آن فعالیت می‌کنند، دستیابی به رشد مد نظر دشوار خواهد بود. استراتژی‌های فروش b2b مناسب برای استارتاپ‌ها می‌تواند به کسب‌وکارهای کوچک کمک کند تا موفق شوند و درآمدشان را افزایش دهند. علاوه بر این، نمایندگان فروش و بازاریابان می‌توانند از ابزارهای بهره‌وری مختلفی برای افزایش تعامل با مشتری، افزایش درآمد و... استفاده کنند. در این مقاله، چگونگی موفقیت در حوزه‌ی فروش b2b در استارتاپ‌ها آن هم با تاکید بر استراتژی‌های این نوع از فروش را بررسی خواهیم کرد.
استراتژی فروش b2b چیست؟
استراتژی فروش b2b مجموعه‌ای از تاکتیک‌ها و رویکردهایی است که یک استارتاپ برای تعامل با مشتریان احتمالی و بستن معاملات به کار می‌گیرد. این استراتژی‌ها شامل مراحلی مانند تحقیق در مورد مشتریان بالقوه، توسعه پیام‌رسانی، راه‌اندازی یک فرآیند فروش مؤثر، تولید محتوای بازاریابی، استفاده از فناوری و ایجاد روابط است.
چرا استراتژی فروش b2b برای استارتاپ‌ها ضروری است؟
وجود یک استراتژی فروش b2b قدرتمند در استارتاپ‌ها ازین جهت ضروری است که لحن و جهت‌گیری کسب‌وکار را در مراحل اولیه آن تعیین می‌کند. این دستورالعمل در مورد نزدیک شدن به فرصت‌های بازار، تصمیم‌گیری در مورد استراتژی‌های جذب مشتری و ایجاد یک فرآیند فروش موثر در راستای کمک به تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان وفادار راهنمایی‌هایی ارائه می‌دهد. برای استارتاپ‌ها مهم است که عناصر اصلی فرآیند فروش b2b خود را شناسایی کنند، رقابت خود را تجزیه و تحلیل کنند، و یک برنامه عملیاتی بسازند که به آنها کمک می‌کند بهره‌وری فروش را بهبود بخشند و به اهداف خود به بهترین نحو برسند. علاوه بر این، نکات مربوط به فروش b2b می‌تواند دیدی عمیق به بازارها و فرصت‌های بالقوه ایجاد کند و در عین حال به استارتاپ‌ها کمک کند تا به یک ارزیابی مشخص برسند که موارد گفته شده برای اهداف و بودجه‌شان مناسب است یا خیر.
12 استراتژی فروش b2b برای استارتاپ‌ها
برای متمایز شدن از سایرین مخصوصا در محیط رقابتی شدید b2b امروزی، استارتاپ‌ها باید یک استراتژی فروش موثر ایجاد و اجرا کنند. در اینجا، بهترین استراتژی‌های فروش b2b را برای استارتاپ‌ها جمع‌آوری کرده‌ایم تا به افزایش فروش آنها کمک کنیم.
1. فرآیند فروش b2b را تعریف کنید
یک استراتژی موفق فروش b2b با درک مراحل مختلف فرآیند فروش در b2b شروع می‌شود و تا تاکتیک‌های مختلفی که باید هنگام تعامل با مشتریان بالقوه استفاده کنید ادامه دارد. شناسایی دقیق مخاطبان هدف، ایجاد یک ارزش پیشنهادی قانع‌کننده، ارائه یک بستر فروش متقاعدکننده و کلوزینگ در فروش در این فرآیند باید تعریف شود.
2. انجام تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل رقبا
تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل رقبا برای توسعه یک استراتژی موفق فروش b2b برای استارتاپ‌ها بسیار مهم است. تحقیقات بازار شامل جمع‌آوری اطلاعات در مورد صنعت تخصصی، مخاطبان هدف و چشم‌انداز رقابتی برای درک نیازهای مشتری و همچنین ترجیحات آنها می‌شود. تجزیه و تحلیل رقبا به شما کمک می‌کند تا نقاط قوت و ضعف رقبا را در بازار شناسایی کنید و همچنین نسبت به شکاف‌های موجود در بازار آگاهی پیدا کنید. استارتاپ‌ها می‌توانند با سرمایه‌گذاری در تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل رقبا، مزیت رقابتی خود را به دست آورند و در توسعه استراتژی فروش b2b خود تصمیمات آگاهانه‌تری بگیرند.
3. شناسایی مخاطب هدف و ایجاد ارزش پیشنهادی
یکی دیگر از عناصر کلیدی یک استراتژی فروش موفق b2b، درک مخاطبان هدف و ایجاد یک ارزش پیشنهادی موثر است. با تجزیه و تحلیل داده‌های مشتری، استارتاپ‌ها می‌توانند مشتریان ایده‌آل خود را شناسایی کنند و با یک ارزش پیشنهادی قانع‌کننده آنها را ترغیب به خرید کنند. ارزش پیشنهادی باید نشان دهد که چگونه محصول یا خدمات، مشکل مشتری را حل می‌کند و به گونه‌ای ساخته شده که در ذهن مخاطب حک شود. شناسایی مخاطب هدف به برقراری ارتباطات با لیدهای بالقوه کمک می‌کند و باعث می‌شود آنها درباره پیشنهادات شما اطلاعات بیشتری کسب کنند.
4. زمینه‌ای قانع‌کننده برای فروش ایجاد کنید
فروش قانع‌کننده برای استارتاپ‌ها حیاتی است. برای اطمینان از موفقیت در فروش، استارتاپ‌ها باید یک طرح فروش جذاب ارائه دهند که بر مزیت‌های محصول یا خدماتشان تاکید کند و به صورت شفاف توضیح دهد چگونه می‌تواند مشکلات مشتریان بالقوه را بر طرف کند. علاوه بر اینکه استارتاپ‌ها باید نشان دهند که چگونه محصول یا خدمات آنها می‌تواند نیازها و چالش‌های خاص مشتریان بالقوه را برطرف کند، باید به مشتریان نشان دهد که چگونه در دستابی به اهدافشان کمک کننده خواهد بود.
بیشتر بخوانید: تکنیک های فروش
5. از داده‌ها برای بهینه‌سازی فرآیند فروش استفاده کنید
داده‌ها منبع ارزشمندی برای موفقیت فروش b2b هستند. استارتاپ‌ها می‌توانند از آن برای شناسایی چشم‌اندازهای بالقوه، ارزیابی رشد، تعیین اهداف و اندازه‌گیری نتایج استفاده کنند تا بتوانند استراتژی‌های خود را در صورت نیاز تنظیم کنند. استفاده استراتژیک از داده‌ها به استارتاپ‌ها اجازه می‌دهد تا فرآیند فروش b2b خود را مؤثرتر از قبل ارتقا دهند. علاوه بر این، استراتژی‌های مبتنی بر داده به استارتاپ‌ها کمک می‌کند تا در رقابت، تصمیمات هوشمندانه‌تری اتخاذ کنند.
6. یک برنامه‌ی «پیگیری» تهیه کنید
یک استراتژی فروش موفق b2b پس از تماس اولیه نه تنها متوقف نمی‌شود بلکه ادامه می‌یابد. استارتاپ‌ها باید یک برنامه پیگیری ایجاد کنند تا نحوه ارتباط آنها با مشتریان احتمالی پس از تماس اولیه مشخص شود. ارسال ایمیل‌های پیگیری منظم، برنامه‌ریزی تماس‌ها و ارائه تخفیف یا مشوق‌ها در این پیگیری‌ها می‌تواند کاربردی باشد. استارتاپ‌ها با پیگیری منظم سرنخ یا لیدها می‌توانند اطمینان حاصل کنند که از فرصت‌های بالقوه استفاده می‌کنند.
7. یک استراتژی بازاریابی b2b ایجاد کنید
بدون یک برنامه بازاریابی موثر آن هم بازاریابی b2b، امکان موفقیت استارتاپ‌ها در این بخش تقریبا غیرممکن است. استارتاپ‌ها باید یک رویکرد استراتژیک برای دستیابی به سرنخ‌های بالقوه و گسترش آگاهی از محصول یا خدمات خود ایجاد کنند. علاوه بر این، استفاده از کانال‌های دیجیتالی مختلف مانند ایمیل، رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی موتورهای جستجو، برای هدایت ترافیک به وبسایت و ایجاد سرنخ یا لید بیشتر، ضروری است.
8. محتوای جذاب ایجاد کنید
ایجاد محتوایی که برای مخاطب هدف جذابیت بالایی داشته باشد می‌تواند به ایجاد آگاهی از برند و تبدیل سرنخ‌ها به فروش کمک کند. بنابراین، استارتاپ‌ها باید مطالب آموزنده، آموزشی و ترغیب‌کننده تولید کنند تا از طریق وبسایت، شبکه‌های اجتماعی، وبینارها و ... با مخاطبان ارتباطات بسازند. از طریق این رویکرد، می‌توانید با کسانی که بیشترین دغدغه را در دستیابی به موفقیت دارند، ارتباط معنادارتری ایجاد کنید.
9. تصویر برند قوی بسازید
ایجاد یک تصویر برند قوی و به یاد ماندنی برای هر کسب‌وکاری، به ویژه استارتاپ‌ها، حیاتی است. بنابراین، استارتاپ‌ها باید روی ارائه برند خود به صورت منسجم در همه کانال‌ها تمرکز کنند. این تمرکز شامل توسعه یک وبسایت جذاب، ایجاد تصاویر متقاعدکننده و ایجاد محتوای منحصر به فرد است که کسب‌وکار شما را از رقبا متمایز می‌کند. با قرار دادن این قطعات در کنار هم، کسب‌وکارها می‌توانند ارتباط پایدارتری با مشتریان بالقوه ایجاد کنند و آنها را تشویق کنند که به مشتریان وفادار تبدیل شوند.
10. از CRM استفاده کنید
یک نرم‌افزار قوی CRM به استارتاپ‌ها کمک می‌کند تا مخاطبین خود را مدیریت کنند، سرنخ‌ها را از طریق فرآیندهای فروش ردیابی کرده و بر فعالیت مشتری نظارت داشته باشند. علاوه بر این، به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد داده‌ها را در یک مکان مرکزی ذخیره کنند و بینش بهتری در مورد نحوه تعامل سرنخ‌ها با محصول یا خدمات خود دریافت کنند. با پیاده‌سازی یک سیستم CRM، استارتاپ‌ها می‌توانند در مدیریت روابط با مشتری سازماندهی یابند و کارآمدتر شوند.
11. از بازخورد مشتری برای بهبود بهره‌وری فروش و تجربه مشتری استفاده کنید
بازخورد مشتری نقش اساسی در موفقیت استراتژی فروش b2b دارد. این مساله به استارتاپ‌ها کمک می‌کند تا زمینه‌های رشد را بشناسند و تغییرات استراتژیک را انجام دهند تا به موفقیت برسند. استارتاپ‌ها باید به طور مداوم به دنبال بازخورد مشتریان باشند تا بینشی در مورد نحوه مشاهده محصول یا خدمات آنها در بازار کسب کنند و از آن برای توسعه رویکرد فروش موثرتر استفاده کنند. بنابراین، به ایجاد روابط با مشتریان بالقوه و اطمینان از رضایت آنها کمک می‌کند و در نهایت منجر به فروش بیشتر می‌شود.
12. بر استراتژی بلند مدت تمرکز کنید
برای موفقیت در دنیای b2b، استارتاپ‌ها باید برنامه‌های بلندمدت ایجاد کنند که شامل ساخت یک نام تجاری چشمگیر، سرمایه‌گذاری در آموزش فروش، برآوردن نیازهای مشتریان بهتر از رقبا و ایجاد روابط قوی با مشتریان بالقوه است. توجه به ایجاد یک استراتژی پایدار که عناصر تاکتیک‌های فروش b2b را در نظر می‌گیرد، رشد مداوم هر استارتاپی را در این چشم‌انداز رقابتی تضمین می‌کند.
سخن پایانی:
فروش b2b یک بستر کاملا رقابتی است. برای موفقیت استارتاپ‌ها، آنها باید یک استراتژی مؤثر با تمرکز بر نگاهی بلندمدت ایجاد کنند. این استراتژی شامل سرمایه‌گذاری در تولید محتوا، ایجاد تصویر برند قوی، استفاده از بازخورد مشتری برای بهبود محصول یا خدمات آنها و استفاده از سیستم CRM برای مدیریت بهتر روابط با مشتری است. با استفاده از این تاکتیک‌ها، استارتاپ‌ها می‌توانند رویکرد فروش مؤثرتری ایجاد کنند که منجر به ارتباطات موفق مشتری و فروش بیشتر شود. با این حال، موفقیت هر استراتژی فروش b2b در چشم‌انداز بلندمدت و اجرای آن نهفته است.
برای تقویت مهارت‌های حوزه فروش و یادگیری اصول فروش b2b باید روی آموزش خود کار کنیم. دوره مدیر فروش و دوره فروشنده حرفه پلاس تمام مسائل کاربردی حوزه فروش را کنار هم گردآوری کرده و شما علاقه‌مندان به حوزه فروش می‌توانید از طریق پلتفرم آموزش غیر حضوری کشور به این دروس دسترسی داشته باشید. فقط کافی است که فرآیند آموزش خود را شروع کنید. قبل از شروع حتما با مشاوران حرفه پلاس ارتباط برقرار کنید تا به سوالات احتمالی شما پاسخ دهند.