استارتاپ‌ها چالش‌های فروش خود را چگونه مدیریت می‌کنند؟

استارتاپ‌ها با تعداد کاربران، جلسات، فالوئرهای شبکه‌های اجتماعی و بازدید از سایت یا هر معیار دیگری اندازه‌گیری نمی‌شوند. اگر یک استارتاپ می‌خواهد موفقیت خود را بسنجد باید از منظر درآمد و فروش خود را اندازه‌گیری کند. بدون رشد مستمر فروش، جایی برای گسترش کسب‌وکار و استخدام کارمندانِ بیشتر وجود ندارد. چالش رسیدن به هدف‌های فروش، واقعی‌ترین چالش برای یک استارتاپ است.
چالش‌های رسیدن به تارگت فروش در سال‌های اول فعالیت یک استارتاپ بیشتر از زمان‌های دیگر است چون درآمد استارتاپ‌ها در سال‌های اول همیشه ناچیز محسوب می‌شود. در سال‌های اول فعالیت یک استارتاپ کارهای زیادی برای انجام دادن وجود دارد ولی منابع کافی برای انجام آنها وجود ندارد یا به صورت یک باره نمی‌توان همه کارها را انجام داد.
کسب‌وکارها باید متناسب با محصول خود، بازار و مخاطب هدف را پیدا کنند. پس از آن استراتژی‌های جذب سرنخ (lead) را تعیین کنند و قیف فروشی حرفه‌ای طراحی کنند که مشتریان بالقوه را به لید و در نهایت به مشتری تبدیل کنند. البته هیچ کسب‌وکاری با این کلی‌گویی‌ها به نتیجه نمی‌رسد و شاید برای کسب‌وکارها یا مدیران این سوال به وجود آید که جزییات این مسیر چیست؟ چه ویژگی‌هایی دارد؟ چه اقدامات عملی برای استارتاپ‌ها وجود دارد که در سال‌های اول فعالیت خود فروش قابل قبولی داشته باشند؟
برای پاسخ به این سوال‌ها و سوالاتی از این دست باید تا انتهای این مقاله همراه حرفه پلاس باشید. اما در ابتدای کار باید به استارتاپ‌ها تبریک گفت که با نگاهی کارآفرینانه و ایده‌های بزرگ پا به این عرصه‌ی پر چالش گذاشته‌اند. یکی از مهم ترین چالش های فعالیت استارتاپی، حوزه فروش و به صورت مشخص تعیین اهداف فروش است.
مدیران فروش و صاحبان کسب‌وکار این مسئولیت را برعهده دارند که اهداف واقع‌بینانه‌ای برای تیم فروش و سرمایه‌گذاران خود تعریف کنند. برای رشد نباید یک «عدد» را که برای مدیران مطلوب به نظر می‌رسد را به عنوان هدف تعیین کرد و از کارشناسان فروش خواست که حرکت کنند و بفروشند. مدیران باید تیم خود را برای موفقیت بلندمدت تنظیم کنند.
اهداف فروش به رشد واقعی استارتاپ کمک می‌کند ولی این اهداف باید در تلاقی دو مفهوم «واقع‌بینانه» و «چالش برانگیز» تعریف شوند. اهداف با این دو ویژگی تیم فروش را با انگیزه نگه می‌دارد، استارتاپ محکم‌تر گام بر می‌دارد و سرمایه‌گذاران نیز راضی خواهند بود. 
در ادامه متن با هم نگاهی به 5 قدم مهم در تعیین اهداف فروش برای استارتاپ‌ها و پیشبرد آنها خواهیم داشت.

1. هدف «واقع‌بینانه» را برای استارتاپ خود تعریف کنید

زمانی که 10 تا 20 درصد از فروشندگان به اهداف تعریف شده نمی‌رسند این احتمال وجود دارد که مشکل از فروشندگان باشد. اما در شرایطی که اکثر فروشندگان به اهداف نمی‌رسند مشکل از آنها نیست، از اهداف آنها است. قبل از فکر به انگیزه دادن به فروشندگان، قبل از دادن پاداش به تیم فروش و ... باید نگاهی دقیق به طرح کسب‌وکار انداخت و این سوال را پرسید که آیا هدف درآمد سالانه واقع‌بینانه است؟
نحوه پاسخ دادن به این موضوع به تحقیقاتی که در مورد همه چیز انجام داده‌اید بر می‌گردد. قیمت‌گذاری، صنعتی که در آن هستید، مدت زمان فعالیت کسب‌وکار، مشتریان و تعداد مشتریان بالقوه و ... مربوط می‌شود. عوامل زیادی در این بخش نقش دارند و برای اینکه کار کمی ساده‌تر شود به بررسی سه عامل که مشخص می‌کند آیا کسب‌وکار در مسیر درستی قرار دارد یا نه پرداخته‌ایم.

اهداف شرکت خود را تعیین کنید

با آنچه می‌دانید شروع کنید. حتی اگر مدت زمان کمی در کسب‌وکار بوده‌اید، اطلاعات و بینش لازم برای طرح ایده‌هایی خوب درباره پیشرفت کارها در 12 ماه آینده را دارید. به تعداد مشتریان جدیدی که محصول یا خدمات شما را در سال گذشته خریده‌اند نگاهی بیندازید. به طور متوسط چقدر پول آورده‌اند؟ پایگاه مشتریان شما چقدر سریع در حال رشد است؟ بهترین سناریوی فروش شما چیست؟ و بدترین آن کدامند؟
به عقب نگاه کردن بهترین راه برای به دست آوردن یک ایده اولیه برای هدفی است که می‌خواهید در آینده آنجا باشید. با توجه به مرحله‌ای که امروز کسب‌وکار شما در آن قرار دارد، مطمئن شوید که اهداف واقع‌بینانه‌ای را تعریف کرده‌اید تا با توجه به محدودیت‌های فعلی مخصوصا در حوزه منابع، بتوان به آن اهداف دسترسی داشت.

پتانسیل بازار را ارزیابی کنید

می‌شد تیتر دیگری نیز برای این موضوع نوشت: به آدم‌های تشنه آب بفروشید!
اگر به آدم‌های تشنه آب می‌فروشید به احتمال زیاد می‌توانید با خیال راحت اهداف فروش خود را بدون نگرانی افزایش دهید. هر بازار و صنعتی تفاوت‌های ظریف خود را دارد و شما به سرعت متوجه خواهید شد که آیا به چیزی که می‌فروشید نیازی وجود دارد یا خیر. مثال آب و تشنگی از این جهت معنا دارد که به سراغ نیاز مخاطبان باید رفت. 
اما فراتر از این نیاز فوری، چقدر فضا برای رشد وجود دارد؟ تعیین اهداف فروش آن هم به شکلی تهاجمی، در اوایل یک بازار دست‌نخورده، می‌تواند به شما کمک کند تا قبل از اینکه رقبا به بازار بیایند، بخش بزرگی را مال خود کنید. 

تیم فروش خود را ارزیابی کنید

با منابعی که در حال حاضر دارید چه کاری می‌توانید انجام دهید؟ اگر تیمی که اکنون دارید نمی‌تواند اهداف فروش شما را برآورده کند، دیگر مهم نیست که روزانه چقدر کار می‌کنید. ایجاد مقیاس‌هایی برای اندازه‌گیری سرعت رشد اعضای تیم فروش، یکی از دردسرهای دلنشین در بخش فروش است. مقیاس‌های خاص کسب‌وکار خود را طراحی کنید ولی حتما در آن زمان و هزینه را در نظر بگیرید.

2. تیم فروش خود را آموزش دهید و توانمند سازید

فروش گاهی اوقات می‌تواند به مثابه یک نبرد باشد و فرمانده این نبرد یا همان مدیر باید بهترین ابزارها را در اختیار تیم خود قرار دهد. ارائه آموزش‌ها و منابع در مورد محصول منحصر به فرد شرکت شما از وظایف مدیریتی است. همچنین بازبینی مسیر طراحی شده و اینکه واقعا روندها کارایی لازم را دارند از جمله اقداماتی است که به عنوان یک مدیر باید آنها را انجام دهید. برای موفقیت بلندمدت تیم فروش ممکن است مجبور باشید فراتر از اهداف فروشِ فوری به مسائل نگاه کنید. برای فرآیندهای شخصی و ارتباطی هر کدام از فروشنده‌ها وقت بگذارید تا به آنها نکات کارآمد را گوش زد کنید. 
در اینجا چند ایده از جیل کنراث (Jill Konrath)، نویسنده کتاب «فروش چابک: در دنیای فروش در حال تغییر امروز، به سرعت رشد کنید» آورده شده است.
نسبت اتصال (Connection Ratio): شاید بتوان از واژه نرخ تبدیل هم استفاده کرد ولی باید به این سوال پاسخ داد که چند درصد از تماس‌ها (تلفنی یا هر نوع دیگری) به مکالمات اولیه تبدیل می‌شوند؟ هرچه تماس‌های بیشتری را بتوانید به مکالمه تبدیل کنید، تماس‌های کمتری باید برقرار کنید.
مکالمه جلسه اولیه (Initial Meeting Conversation): چند درصد از جلسات اولیه شما برای پیگیری فوری برنامه‌ریزی شده است؟ هر چه این عدد بیشتر باشد، به مشتریان احتمالی کمتری نیاز خواهید داشت.
مدت چرخه فروش (Length of Sales Cycle): چه مدت طول می‌کشد تا یک معامله بسته شود؟ هرچه معاملات طولانی‌تری در جریان کارهای شما باشد، احتمال کمتری برای تجارت با شما وجود دارد.
نسبت پایانی (Closing Ratio): چه تعداد از جلسات اولیه شما واقعا مخاطبان را به مشتری تبدیل می‌کند؟ اگر بتوانید درصد بیشتری از فروش را نهایی کنید (کلوزینگ)، بسیار موفق‌تر خواهید بود.
اگر فردی در تیم شما حضور دارد که به تازگی شروع به فروش کرده است، نسبت اتصال او را بررسی کنید. اگر بتوانند تماس‌های بیشتری را به مکالمه طولانی‌تر تبدیل کند، جریان ثابت‌تری از مشتریان احتمالی خواهید داشت. فقط حجم تماس‌های برقرار شده یا ایمیل‌های سرد ارسالی را اندازه نگیرید. عمیق‌تر بروید و بپرسید «در حال حاضر چند درصد در حال تبدیل به مشتری هستند؟» باید به تیم خود این توانایی را بدهید که ببیند از مسیر خارج می‌شود یا نه. در بهینه‌سازی فرآیندهای فروش همیشه مشکلاتی به وجود می‌آید و نباید تیم را از انجام کارها به این خاطر که احتمال اشتباه وجود دارد بترسانید.

3. تیم فروش خود را به درستی تشویق کنید

پاسخگویی، شفافیت و تجربه‌محوری از ویژگی‌های فعالیت‌های استارتاپی است و فروشنده بودن در این شرایط واقعا کار سختی است. تشویق کردن افراد در چنین بستری نیز متفاوت خواهد بود و می‌توان همزمان یک فرهنگ رقابت که دوستانه نیز محسوب می‌شود به وجود آورد تا بیشترین فروش حاصل شود و در نهایت به نفع همه باشد.
مدیر باید بتواند این رقابت را با پاداش‌هایی همراه کند تا همه بدانند که جایزه برتر شدن در کسب‌وکار چیست. این فضای رقابت دوستانه باعث می‌شود که اعضای تیم به یکدیگر احترام بگذارند و از کار کردن کنار هم لذت ببرند. آنها همچنین در تلاش هستند تا از یکدیگر بهتر عمل کنند. اگر یک مدیر فکر کند که فرهنگ سازمانی و امتیازاتی که کسب‌وکارش دارد برای تیم فروش کافی است، باید بداند که فروشندگان به دلایل دیگری نیاز دارند که به اهداف خود برسند. 

ساختار کمیسیون و تشویق اختصاصی خود را بسازید

هیچ چیزی به نام ساختار کمیسیونی کامل برای استارتاپ شما وجود ندارد. دقیق مانند هر بخش دیگری در کسب‌وکار شما. ساختار کمیسیون در استارتاپ‌ها هم به مانند دیگر بخش‌ها باید به مرور با تلاش و آزمایش و بازبینی ساخته شود. این نکته به معنای آن نیست که استارتاپ‌ها نمی‌دانند از ابتدا چه کارهایی باید انجام دهند. از بین مسیرهای موجود یکی را انتخاب کنید و راه بیافتید ولی آن را مدام آزمایش و بازبینی کنید.
یکی از راه‌ها این است که با چند فروشنده در ابتدای کار شروع کنید. با آنها توافق کنید که در کنار رشد و یادگیری، حقوق پایه و میزانی کمیسیون دریافت می‌کنند. شاید در ابتدا این الگو برای همه کار نکند و بعضی از فروشنده‌ها را از دست بدهید اما در نهایت آنچه خواهید داشت اعداد واقعی و افراد واقعی خواهند بود.
ساختار و اهداف فروش را براساس آنچه می‌خواهید و در رویاهایتان وجود دارد، ایجاد کنید. می‌توان در ابتدا یک ساختار خیالی ساخت و بعد با توجه به واقعیت‌ها آن را اصلاح کرد. در هر صورت هر راهی که انتخاب می‌کنید به شخصیت و فرهنگ استارتاپ شما بستگی دارد. اما نکته مهمی که باید به خاطر بسپارید این است که با کسب اطلاعات بیشتر در مورد کسب‌وکار خود، پتانسیل بازار و آنچه مشتریان می‌خواهند، انعطاف پذیر بمانید و سازگار باشید.
در دنیای فروش مدرن مهم نیست که چقدر می‌توان از یک مشتری ارزش دریافت کرد. مهم این است که تا چه حد می‌توانید به او ارزشی منتقل کنید و در کنارش باشید تا در کنارتان بماند. فروشندگان دیگر به امضای مشتری پای قرارداد یا واریز وجه فکر نمی‌کنند و به خود مشتری فکر می‌کنند. مثلا می‌توان در سالگرد خرید به مشتریان امتیازاتی داد. فروشندگان مدرن به حفظ مشتریان فعلی بیش از امضای قراردادهای جدید فکر می‌کنند.
ارائه ارزش کافی به مخاطبان و تبدیل آنها از یک کاربر معمولی به یک طرفدار سرسخت، رویای هر کارآفرینی است. وقتی تیم فروش این رویا را به واقعیت می‌رساند باید از آنها تقدیر ویژه‌ای صورت بگیرد. چه چیزی بهتر از این موقعیت برای دادن پاداش؟

4. هدف ایده‌آل فروش ماهانه خود را محاسبه کنید

ماندن در مسیر اهداف فروش سالانه نیاز به بررسی ماه به ماه دارد. ردیابی مسیر فروش ماهانه می‌تواند روندهای تغییر احتمالی را نشان دهد. برای رسیدن به اهداف سالانه که به صورت واقع‌بینانه‌ای تعیین شده است، ماهانه مسائلی مانند اینکه آیا فروش جنبه فصلی دارد یا خیر، عضوی به تیم اضافه و کم شده است یا خیر، تغییری در محصول ایجاد شده است یا خیر را بررسی کرد. 
اهداف فروش ماهانه شرکت، واحد فروش و فروشندگان را حساب کنید ولی به این نکته توجه داشته باشید وقتی به نیروهای فروش خود می‌رسید دستاورد یک فرد را برای کل مجموعه خرج نکنید. او را متمایز نگاه دارید. برای آنکه افراد دلسرد نشوند آنها را براساس سطح فروش قبلی و مجموعه مهارت‌هایشان تحلیل کنید. به عوامل دیگر هم باید توجه کرد. دسترسی به لید یا سرنخ و توجه به عوامل بیرونی که رسیدن به اهداف را سخت می‌کنند نیز باید در نظر گرفته شود. 
هیچ وقت این انتظار را در خود و اعضای تیم به وجود نیاورید که در اولین تلاش‌ها به اهداف فروش خود برسید. برای موفقیت در فضای استارتاپی و مخصوصا در حوزه فروش سه اصل اساسی وجود دارد:

• ساختن
• اندازه‌گیری
• تکرار

5. بر ماموریت اصلی تاکید کنید

سخت‌ترین بخش در رشد فروش این است که مهم نیست که در حال چه کاری هستید، نمی‌توانید یک سرنخ را به فروش تبدیل کنید. شما نمی‌توانید نتایج را کنترل کنید، اما می‌توانید اعمال خود را کنترل کنید. در این شرایط بخش فروش باید به جای وسواس بر نتایج بر کار خود تمرکز کند تا نتایج شگفت‌انگیز بدست آید.

احتمال اینکه از مسیر خارج شوید وجود دارد. این احتمال کم هم نیست. برای بازگرداندن افراد و تیم‌ها به مسیر باید روی اهداف تاکید کنید ولی اقدامات دیگری نیز لازم است. با تیم بازاریابی هماهنگ باشید و به دنبال راه‌هایی برای یافتن مشتریان بالقوه بگردید. اگر نرخ تبدیل شما پایین است تلاش کنید به روندهایی که در گذشته نتیجه بخش بوده‌اند باز گردید و آزمایش‌هایی را طراحی کنید که روندهای غلط اصلاح شود.

تاکید بر ماموریت اصلی همواره به صورت مستقیم نیست. با اعضای تیم خود کار کنید و به آنها مزایای محصول خود را گوشزد کنید تا آنها نیز محصول را به خوبی درک کنند. با این کار به پاسخگو بودن آنها در مقابل اعتراضات احتمالی نیز کمک کرده‌اید. به مشتریان فعلی و گذشته خوب گوش دهید تا حرف‌های مشتریان احتمالی را درک کنید. نیاز مخاطبان را درک کنید تا تغییراتی که می‌تواند خرید بیشتر را بسازد اعمال شود.

سخن پایانی:

چالش‌های فروش در استارتاپ‌ها در بسیاری از موارد با توجه به توصیه‌ها و نکاتی که در این مقاله مطرح شد قابل مدیریت است. اما نکته مهم در مواجهه با چالش‌های استارتاپی بازگشت به فلسفه اصلی کارآفرینی و فعالیت‌های استارتاپی است. ساختن و همواره ساختن در استارتاپ‌ها باید به فرهنگ حاکم تبدیل شود. از تجربه نترسیدن در استارتاپ‌ها بسیار اهمیت دارد و این مساله در چالش‌های حوزه فروش نیز خود را نشان می‌دهد. از تجربیات دیگران درس بگیرید و تلاش کنید با اصلاح روندها، الگوی اختصاصی خود را بسازید. می‌توان با استفاده از الگوهای پیشینی مسیر را مشخص کرد ولی به صراحت باید گفت که یک الگوی پیشینی برای موفقیت استارتاپ‌ها وجود ندارد و هر استارتاپی که توانسته به موفقیت و اهداف خود برسد حتما الگوی خاص به خود را توانسته کشف و پیاده‌سازی کند. 
برای آنکه فرد یک مدیر فروش یا فروشنده حرفه‌ای شود باید با چالش‌های مختلف حوزه فروش کنار بیاید. برای توانمند شدن در حوزه فروش و حل چالش‌های حوزه فروش مخصوصا برای استارتاپ‌ها «دوره مدیر فروش» و «دوره فروشنده» حرفه پلاس گزینه فوق‌العاده‌ای است. آموزش غیرحضوری و ویدیویی برای افرادی که مشغله کاری دارند بهترین گزینه است و پلتفرم حرفه پلاس به عنوان بزرگ‌ترین پلتفرم آموزش غیرحضوری کشور نیز برای این سرمایه‌گذاری بهترین گزینه است. چرا سرمایه‌گذاری؟ آموزش آن هم آموزش کاربردی بهترین سرمایه‌گذاری برای فرد محسوب می‌شود. اگر قصد سرمایه‌گذاری روی خودتان را دارید همین الان با مشاوران حرفه پلاس در تماس باشید.

منبع: startupnation.com