چگونه یک استراتژی اینفلوئنسر مارکتینگ مؤثر ایجاد کنیم؟

اینفلوئنسر  کیست؟ اینفلوئنسر مارکتینگ چیست؟

اینفلوئنسر (Influencer) شخصی است که به عنوان یک متخصص و یا شخصیتی معروف در زمینه خاصی دنبال کننده (Follower) دارد، مردم به نظراتش اعتماد دارند و تائیداتش دارای وزن و ارزش قابل توجهی است. طی سال­‌های اخیر، علاقه زیادی به اینفلوئنسرها که نفوذ اجتماعی و حضور گسترده­‌ای از طریق رسانه­‌های اجتماعی دارند، در بین مردم به وجود آمده است.

اینفلوئنسر مارکتینگ (Influencer Marketing) نوعی از بازاریابی رسانه‌های اجتماعی است که در آن کسب و کارها از افرادی که در شبکه­‌های اجتماعی تاثیرگذار هستند برای معرفی برند و محصولات خود استفاده می­‌کنند. معمولا اینفلوئنسرهایی مورد تائید قرار می‌گیرند که جامعه بزرگ و بسیار فعالی از دنبال‌کنندگان رسانه‌های اجتماعی دارند. اینفلوئنسرها در ازای انتشار محتوا در صفحات رسانه­‌های اجتماعی، توسط کسب و کارها حمایت مالی می­‌شوند.

اهمیت اینفلوئنسر مارکتینگ در دنیای امروز

امروزه چشم‌انداز رسانه‌های اجتماعی بسیار پراکنده است و ایجاد آگاهی از برند و جذب مشتریان جدید برای برندها چالش‌برانگیزتر ‌از گذشته است. اما آیا این سرمایه­‌گذاری­‌ها واقعا نتیجه می­‌دهند؟ بر اساس مطالعه‌ای که اخیرا توسط اوراکل منتشر شده است، 80 درصد از مصرف‌کنندگان، محصولات را در پاسخ مستقیم به محتوای رسانه‌های اجتماعی مرتبط خریداری کرده‌اند و 37 درصد از مصرف‌کنندگان گفته‌اند که به اینفلوئنسرهای رسانه‌های اجتماعی نسبت به برندها اعتماد دارند. این اعداد نشان می‌دهند که مصرف‌کنندگان توصیه‌ها و راهنمایی‌های اینفلوئنسرهایی را که قبلا دنبال می‌کردند، معتبر و قابل اعتماد می‌دانند. در سال 2022 ارزش صنعت اینفلوئنسر مارکتینگ به بیش از 16.4 میلیارد دلار رسید و بیش از 75 درصد از برندها مانند کوکاکولا بودجه برای اینفلوئنسر مارکتینگ اختصاص دادند. مطالعات نشان می­‌دهد تعیین کمیت بازگشت سرمایه (ROI: Return on Investment) در اینفلوئنسر مارکتینگ می­‌تواند تا 16.6 درصد درآمد کسب و کار را افزایش دهد و بسیاری از کسب و کارها در حال طراحی کمپین­‌های اینفلوئنسر مارکتینگ هستند. اینستاگرام در حال حاضر محبوب­ترین کانال اینفلوئنسر مارکتینگ است که حدود 70 درصد از برندها از آن استفاده می­‌کنند.

مثال‌هایی از اینفلوئنسر مارکتینگ

بسیاری از برندهای بزرگ مانند موتورولا، آدیداس، پپسی و دانکین دوناتز از اینفلوئنسر مارکتینگ برای دستیابی به مخاطبان هدف خود استفاده می­‌کنند. به عنوان مثال، جاستین بیبر با بیش از 260 میلیون دنبال کننده به عنوان یکی از تاثیرگذارترین کاربران رسانه­‌های اجتماعی شناخته می­‌شود. شبکه اجتماعی اینستاگرام محبوب­ترین شبکه اجتماعی اینفلوئنسر مارکتینگ و تیک تاک (Tik Tok) از دیگر رسانه­‌های محبوب است.

هفت پارامتر پر اهمیت اینفلوئنسر مارکتینگ

در ادامه به جزئیاتی در مورد اینکه چگونه کسب و کارها می‌توانند هفت پارامتر کلیدی اینفلوئنسر مارکتینگ را بهینه کنند می‌پردازیم.

• تعداد فالوورها

  هر چه یک اینفلوئنسر فالوور بیشتری داشته باشد تاثیرگذارتر خواهد بود. یک اینفلوئنسر با طرفداران بیشتر، محبوب‌تر و معتبرتر دیده می‌شود و نرخ تاثیرگذاری بالاتری نسبت برای کسب و کارها ایجاد می‌کند. اینفلوئنسرهایی که فالوور بیشتری دارند به طور متوسط نرخ بازگشت سرمایه­شان 9.2٪ بیشتر است.

• فرکانس انتشار

  اینفلوئنسرهایی که به ندرت پست منتشر می‌کنند به عنوان منابع اطلاعاتی به‌روز دیده نمی‌شوند. با این حال، انتشار بیش از حد پست می­‌‎تواند باعث خستگی و آزار فالوورها شود و ممکن است فالوورها نسبت به پست‌های اینفلوئنسرها بی‌علاقه شوند، به‌طور انتخابی آن‌ها را فیلتر کنند، یا حتی از آن‌ها دلخور شوند. کسب و کارهایی که بالاترین نرخ بازگشت سرمایه را به دست آوردند، با اینفلوئنسرهایی که نرخ انتشار پست متوسط یا حدود پنج پست در هفته داشتند، شریک شدند. بسیاری از کسب وکار‌های موجود با تغییر اینفلوئنسرهایی که به ندرت پست می‌فرستادند و با انتخاب اینفلوئنسرهایی که سطح بالاتری از انتشار پست دارند نرخ بازگشت سرمایه را تا 53.8 درصد افزایش دادند.

• تناسب فالوورها با موضوع کسب و کار

  وقتی فالوورهای یک اینفلوئنسر علاقه زیادی به موضوعات مرتبط با برند دارند پست‌های اینفلوئنسر با علاقه بیشتری توسط اینفلوئنسر دنبال می­‌شوند. برای مثال، اگر فالوورهای یک اینفلوئنسر به اتومبیل علاقه داشته باشند و تبلیغ مرتبط با موضوع مراقبت از پوست باشد تناسب فالوور برند کم است. همکاری کسب و کارها با اینفلوئنسرهایی که فالوور آن‌ علاقه مند به موضوع کسب و کار هستند منجر به بهترین نتیجه می­‌گردد و به طور متوسط نرخ بازگشت سرمایه را تا 9/7 درصد افزایش می­‌دهد.

• اصالت محتوای اینفوئنسر مارکتینگ

  در حالی که برخی از اینفلوئنسرها محتوای زیادی را به اشتراک می­‌گذارند که توسط افراد یا برندهای دیگر ایجاد شده است، برخی دیگر تا حد زیادی محتوای اصلی خود را تولید و منتشر می­‌کنند. اینفلوئنسرهایی که محتواهایشان را خودشان تولید می­‌کنند بیشتر متمایز می‌شوند و توجه بیشتری را به خود جلب می‌کنند و از نظر فالوورها آگاه‌تر و معتبرتر به نظر می‌رسند. بنابراین کسب و کارهایی که با چنین اینفلوئنسرهایی همکاری می‌کنند معمولا نرخ‌های بازگشت سرمایه بالاتر و حدود 5/15 درصدی را دارند.

• 

• لحن پست

  یکی از پیچیده‌ترین عناصر هر کمپین بازاریابی لحن است. بازاریابان می­‌خواهند پیام مثبتی را منتقل کنند و مشتریان بیشتر با پست­‌های بسیار مثبت درگیر می­‌شوند اما مثبت بودن بیش از حد می­‌تواند نتیجه معکوس داشته باشد و اگر یک پست آنقدر مثبت باشد که غیرصادقانه به نظر برسد، ممکن است مصرف­ کنندگان نیز واکنش نشان ندهند. به عنوان مثال، پست زیر از یک اینفلوئنسر آئودی از لحن بسیار مثبت استفاده می‌کند:

  «قیمت مدل جدید آئودی 27900 است. این به طور کامل نیازهای سفر شما را با ظاهر عالی، فناوری بالا و قدرت بازده بالا برآورده می­‌کند و تجربه­‌ای کاملا جدید را برای مصرف کنندگان جوان و رها به ارمغان می‌آورد. برای شرکت در این رویداد روی لینک کلیک کنید. ممکن است شانس رانندگی یک Audi Q2L را برای یک سال برنده شوید!»

  این متن بیش از حد مثبت است و بیش از 4000 دلار برای برند هزینه داشت، اما حتی یک بار هم بازنشر نشد! در مقابل، پست زیر نمونه‌ای از لحن مؤثرتر که قیمت پائین‌تری داشت و در عین حال تعامل قابل‌توجهی داشت:

  «دیروز یکی از دوستان از من پرسید در این دو روز چه اتفاقی برای صورتم افتاده است؟ خیلی بد به نظر می­‌رسیدم! من نتوانستم با تغییر دما در فصل­‌های مختلف مبارزه کنم و وظیفه­‌ام را در نگهداری پوست خوب انجام ندادم، بنابراین تیرگی و خطوط ظریف ظاهر شد. برای تغذیه پوستم باید کاری کنم! اسانس جدید ویتامین A میکرو خوب عمل می­‌کند. حاوی رتینول ویتامین A خالص است که می­‌تواند متابولیسم پوست و تولید کلاژن را برای پر کردن خطوط ریز تقویت کند.»

• لینک ارتباط پست به کسب و کار

پست‌هایی که شامل لینک به حساب رسانه‌های اجتماعی یک برند هستند عملکرد بهتری دارند. این به این دلیل است که این لینک­‌ها اطلاعاتی در مورد محتوا به مصرف‌کنندگان ارائه می‌دهند و در نتیجه احتمال دیده شدن به طور متوسط ۱۱.۴ درصد نرخ بازگشت سرمایه بالاتری دارند.

• اعلام یک محصول جدید

ممکن است معرفی یک محصول جدید توسط اینفلوئنسرها وسوسه انگیز باشد اما تحقیقات نشان می­‌دهد که نتیجه می­‌تواند معکوس باشد. بازگشت سرمایه برای پست­‌های اینفلوئنسرهایی که محصولات جدید را اعلام می­‌کنند 30.5٪ کمتر از پست­‌های مشابه است که در مورد محصول جدید نیستند. به عنوان مثال، این پست راه اندازی محصول دایسون را در نظر بگیرید:

"تبریک! دایسون مجموعه­‌ای از محصولات جدید خانه هوشمند را عرضه کرده است. لامپ­‌های رومیزی، بخاری­‌های تصفیه کننده هوا، روبات­‌های جاروبرقی! فناوری راحتی بیشتر و سلامتی بهتری را برای زندگی ما به ارمغان می­‌آورد!"

در حالی که پست زیر از یک اینفلوئنسر دیگر که مربوط به عرضه محصول جدید نبود، و هزینه آن کمتر از یک دهم مبلغی که  دایسون برای پست خود پرداخت کرد، نرخ بازگشت سرمایه بیشتری داشت:

"کرم مرطوب کننده فوق­‌العاده کیهل یک محصول توصیه شده برای مصرف مادام­العمر. این کرم مرطوب کننده افسانه­‌ای پرفروش­‌ترین محصولی است که برای 40 سال اخیر در رتبه اول قرار گرفته است!"

پنج گام کلیدی برای ایجاد یک برنامه اینفلوئنسر مارکتینگ

قبل از تبلیغ برند خود با اینفلوئنسرها، باید یک استراتژی ایجاد شود که امکان دیده شدن حداکثری را ایجاد کند. در اینجا چند مرحله ضروری را ذکر کردیم:

1- اهداف بازاریابی و بودجه را مشخص کنید.

شما باید اهداف و بودجه سالانه خود را مشخص کنید تا مطمئن شوید که استراتژی شما در طول کمپین ثابت می­‌ماند. برخی از اهدافی که می­‌خواهید در نظر بگیرید عبارتند از:

• رشد آگاهی از برند و هویت برند
• فالوور شبکه­‌های اجتماعی برند خود را افزایش دهید.
• اشتراک‌گذاری، نظرات و لایک‌های بیشتری در محتوای خود کسب کنید.
• قیف بازاریابی یا خط لوله فروش خود را با ارائه تبلیغات یا آهنربا تقویت کنید.
• خرید مصرف کننده را افزایش دهید.

• 

   

•  2- نوع کمپین و پیامهای کلیدی خود را انتخاب کنید

• با فرض اینکه درک کاملی از مخاطبان هدف و شخصیت‌های خریدار خود دارید، باید نوع کمپین­‌هایی را که می­‌خواهید اجرا کنید تعیین کنید. کمپین­‌های اینفلوئنسر شما، باید افراد را ترغیب کند تا بیشتر بیاموزند یا با محتوای شما درگیر شوند و به اندازه کافی فریبنده باشند تا اینفلوئنسرها بخواهند با شما کار کنند.

  3- اینفلوئنسر مناسب را بیابید و فرآیند توسعه را شروع کنید.

  اینفلوئنسرهای مختلفی در زمینه­‌های مد و زیبایی، بازی، فناوری و... وجود دارند تا بر تصمیمات خریداران تاثیر بگذارند. اگر قصد دارید در پلتفرم‌های اجتماعی مانند اینستاگرام تبلیغ کنید، مناسب­ترین اینفلوئنسر را پیدا کنید. برای واجد شرایط بودن اینفلوئنسرها، این سوالات را در ذهن داشته باشید:

• تاکتیک­‌های بهینه سازی موتور جستجوی خود را با بک لینک­‌ها بهبود بخشید.

• آیا اینفلوئنسر محتوای مرتبط با صنعت یا برند شما تولید محتوا می­‌کند؟
• آیا اینفلوئنسر نسبت تعامل معتبری دارد؟
• آیا این اینفلوئنسر در گذشته با برندهای مشابه کار کرده است؟
• آیا سبک و شخصیت اینفلوئنسر با دستورالعمل­‌های برند شما مطابقت دارد؟

• 4- کمپین­‌های تاثیرگذار خود را مدیریت کنید.

  چه با سه اینفلوئنسر شروع کنید یا با 30 نفر، بخش مهمی از استراتژی شما شامل مدیریت جزئیات کمپین است. شما می­‌توانید انتخاب کنید که عملی باشید و مستقیما با هر اینفلوئنسر تعامل داشته باشید، این تا حد زیادی به هدف و بودجه شما بستگی دارد. مهم است که به یاد داشته باشید که اینفلوئنسرها کارمندان شما نیستند، بلکه سفیران برند هستند که مسئول کمک به شما در ایجاد جامعه­‌ای از مشتریان آینده هستند. با در نظر گرفتن این موضوع، در اینجا چند نکته برای کمک به مدیریت روابط تأثیرگذار شما وجود دارد:

• یک فرآیند پذیرش روان را توسعه دهید و دستورالعمل‌­های سبک خود را از قبل ارائه دهید تا مطمئن شوید که هر اینفلوئنسر انتظارات شما را درک می­‌کند.
• از اینفلوئنسرهای خود بپرسید که معمولا چگونه با برندها کار می­‌کنند و آیا این شامل غرامت پولی، تخفیف یا محصولات رایگان می­‌شود.
• تا حد امکان به اینفلوئنسرهای خود کنترل خلاقانه بدهید تا محتوا برای فالوورهای آن‌ها معتبر باشد.

•  5- نتایج خود را دنبال کنید و استراتژی خود را اصلاح کنید.

• نظارت بر عملکرد کمپین ضروری است تا بتوانید ارزیابی کنید که آیا باید با همان اینفلوئنسرها کار کنید یا استراتژی خود را تغییر دهید. اولین قدم این است که تعیین کنید آیا کمپین شما به اهداف شما رسیده است یا خیر. در اینجا چند (شاخص‌های کلیدی عملکرد) KPI وجود دارد که به شما در اندازه­‌گیری موفقیت کمک می‌کند:

آگاهی از برند: ترافیک وب سایت، اشاره‌­های اجتماعی یا روابط عمومی و کیفیت لینک­‌ها

ایجاد مخاطب: پیروان اجتماعی و انتخاب‌ها

تعامل: لایک، نظر و اشتراک گذاری

فروش: سرنخ­‌ها، فروش­‌های جدید و ROI کلی