سرفصلهای نوشتار
حرف اول در این آموزش
مهارت ارائه، یک حلقه از زنجیر عملکرد یک فروشنده است. یک حلقه در کنار دیگر حلقه ها معنا پیدا می کند و می تواند یک زنجیره را شکل دهد.
در مدل جدید فروش (New Model of Selling) که با مدل های قبل فرق می کند، اولین بخش و حدود چهل درصد از عملکرد یک فروشنده اعتماد سازی است.
آ) اعتماد سازی: اعتماد عامل بسیار مهمی برای ایجاد رابطه با مخاطب است.
تاثیرگذاری: در اعتمادسازی ابتدا باید روی مخاطب تاثیر بگذاریم ( اولین تاثیر) زیرا در مدل جدید فروش، قبل از رسیدن به ارائه حرفه‌ای برند یا سازمان ما از طرف خریدار مورد ارزیابی و قضاوت قرار می‌گیرد.
شواهد فیزیکی: مخاطب روی شواهد فیزیکی تمرکز میکند. به همین دلیل است که اولین قضاوتی که انجام می‌دهد از اوضاع و احوال ظاهری شما و کسب و کار شماست. در واقع شرایط و موقعیت اولیه شما را بررسی میکند.
مشتری با نخستین نگاه، شما را با رقیب‌تان مقایسه میکند. اگر می‌خواهید اولین تاثیر خوبی را داشته باشید باید کاری کنید تا مشتری از شما خوشش بیاید. زیرا بخش عظیمی از تصمیمات خرید انسان‌ها بر مبنای احساس آن‌هاست.
ایجاد حس خوب: حس خوب از کِیف می‌آید. کیفیت یعنی کِیف کردن مشتری. هشتاد و چهار درصد از تصمیمات خرید بشر احساسی است و فقط شانزده درصد آن بر مبنای منطق است.
کِیف مشتری از دو طریق حاصل میشود: 1. کیفیت محصول (کِیف کردن پس از استفاده از محصول) 2. کیفیت رفتار ( نحوه ارتباط و رفتار شما با خریدار)
اگر هر دو این موارد باهم انجام شوند می‌توانیم بگوییم محصول کیفیت دارد و این کِیف مشتری، کیف مشتری را برایتان باز خواهد کرد (مدل کیف و کِیف) .
با خرید دوره فروشنده حرفه پلاس به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید.
امروزه برای برقراری ارتباط بیشتر و نزدیک‌تر و همچنین دادن حس خوب به مشتری باید بازاریابی حسی انجام داد. بازاریابی حسی می‌گوید مشتری شما پنج حس دارد: بینایی، شنوایی، بویایی، چشایی و لامسه و اینکه شما چگونه بر روی این پنج حس می‌توانید تاثیر بگذارید.
هرچه تعداد بیشتری از حواس را درگیر کنید، مشتری بیشتر به شما نزدیک خواهد شد. مثلا پخش کردن یک موزیک، یا رایحه خوب در فضای کسب و کار باعث برانگیخته شدن حس های خریدار می شود. تحقیقات نشان داده مردم وقتی شاد هستند بیشتر خرید میکنند.
ب) شناخت نیازهای مشتری: 30 درصد عملکرد یک فروشنده را به خود اختصاص می‌دهد. هرچه در مورد نیازهای مشتری بتوانید سوال کنید و به پاسخ‌های آنان گوش دهید، آنها بیشتر به شما اعتماد میکنند و اطلاعات بیشتری به شما خواهند داد. خیلی از خریداران عادت به اعلام نیازشان ندارند در این شرایط یکی از اقداماتی که آنها را به حرف زدن وادار می نماید تا به نیازشان پی ببریم، پرسیدن دو سوالی است که مطمئن باشیم مشتری جواب مثبت به آن می دهد و پرسیدن یک سوال که مشتری در پاسخ به آن مجبور شود کمی توضیح بدهد.
شما باید نیازهای مشتری را با FAB محصول خودتان تطبیق دهید تا بدین گونه به مشتری نشان دهید بر اساس گفته های شما محصولتان می تواند نیاز او را برطرف سازد. در فروش، قانونی وجود دارد که می گوید آدمها با آن چیزی که خودشان می گویند مخالفت نمیکنند، پس بهترین فروشندگان از حرف های خود مشتری استفاده میکنند و میگویند این بر اساس آن چیزی است که خودت گفتی.
پس یکی از ویژگیهای فروشنده حرفه ای، دلبسته بودن، علاقه مند بودن و اشتیاق به کارش است.
1 . ویژگی( هر محصول یکسری ویژگی و مشخصات ظاهری مانند اندازه، رنگ، شکل، بسته‌بندی و... دارد)
2. مزیت ( توضیح می‌دهد که ویژگیهای محصول شما چه مزیتی برای محصولتان ایجاد میکند یا آن را چگونه نسبت به محصولات رقیب متمایز میکند)
3. منفعت ( آن چیزی که به مشتری می‌رسد)
ممکن است در زمان ارائه محصول مشتری از ما سوال کند که خودت کدام محصول را انتخاب می‌کنی؟ در این مورد باید 3 کار انجام دهیم:
آ) در مورد رقیب اطلاعات خوبی بدهیم و ویژگیهای مشترکمان را بیان کنیم.
ب) جمله در کنارش.... را به کار ببریم و مزایای محصول خودمان را بیان کنیم.
ج) در آخر عبارت من خودم شخصاً..... را بیان کنیم.
این نکته را بدانید که مبلغ به تنهایی بی معناست و فقط یک عدد است. اما زمانی که از ویژگیها، مزایا و منفعت محصول صحبت می کنیم به مشتری القا میکنیم که آیا این محصول می ارزد یا خیر. پس تا زمانی که مطمئن نشده اید که مشتریان FAB شما را کاملاً درک کرده اند، قیمت دادن برای فروش به آنها را کمی به تعویق بیاندازید.
1. داستان پردازی( قصه بافی): با این کار مشتری را در یک فضای احساسی قرار میدهیم. داستانی را خلق کنیم که محصول ما قهرمان آن داستان باشد تا بتواند به فروش برسد.
2. امتحان محصول: روشی برای نشان دادن عملکرد محصول است. تا آن جایی که ممکن است امتحان محصول باید توسط خود مشتری انجام گیرد. توجه داشته باشید تا امتحان محصول به شکست منجر نشود.
3. علاقه و عشق یک فروشنده به محصولش: اگر محصولی را که ارائه می کنیم، دوست نداشته باشیم و به آن عشق نورزیم، چطور باید منتظر علاقه مخاطب به آن باشیم.
4. حرکت دادن محصول هنگام ارائه: حرکت، توجه ها را به خود جلب میکند و باعث فروش میشود.
سعی کنید فروش را با جمله خوشتان آمد؟ یا برایتان ارسال کنم؟ به پایان برسانید.
اگر تمامی قسمت های پیشین را درست انجام داده باشید این قسمت بسیار کار راحتی خواهد بود زیرا مشتری در قسمتهای پیشین تصمیم نهایی خود را گرفته است.
حرف آخر در این آموزش
ارائه خوب به تنهایی به معنای برنده شدن شما نیست، اما ارائه بد قطعاً به معنای شکست خواهد بود.